Seit rund 30 Jahren ist Anton Donnerbauer im Fahrzeughandel aktiv. Gemeinsam mit Hannes Falk lenkt er die Geschicke der TOHA Automobil-Vertriebs GmbH in Hinterschmiding im bayerischen Wald. Das Unternehmen TOHA wird häufig in einem Atemzug mit EU-Fahrzeughändlern genannt. Doch der Verkauf von neuen Pkw und Nutzfahrzeugen bis vier Tonnen aus dem europäischen Ausland ist nur ein Betätigungsfeld. "Wir haben rund um das Kerngeschäft EU-Fahrzeughandel in den letzten Jahren ein komplettes Verkaufssystem entwickelt, das von der Fahrzeugbeschaffung, der Bewerbung und Vermarktung, Marketing und Signalisation bis hin zu Finanzierung, Leasing und Garantie alle Prozesse im Verkauf professionell unterstützt", erklärt Donnerbauer. Die Zielgruppe für sein Konzept Mehr-Marken-Welt ist dabei klar umrissen. "Wir wollen in erster Linie Händler, aber auch Werkstätten auf dem Land erreichen, die sich mit dem professionellen EU-Fahrzeughandel ein zweites Standbein aufbauen wollen." Klassische kleine und mittlere Händler, die pro Jahr zwischen 30 und 300 Autos vermarkten und ihr Handelsgeschäft weiter professionalisieren wollen, sucht man bundesweit als Partner. Rund 1.000 Handelspartner hat TOHA derzeit. "Davon sind je ein Drittel freie Händler, Markenhändler und Markenhändler in der Trennungsphase vom Hersteller", beschreibt Hannes Falk die Struktur der TOHA-Kunden.
Rund 300 davon sind so genannte Premiumkunden, die neben dem TOHA-Fahrzeugkonfigurator auch das Komplettpaket an unterstützenden Dienstleistungen für den Handel nutzen. Der TOHA-Konfigurator ist sozusagen die Basisleistung und wurde 2005 von Anton Donnerbauer und seinem Team entwickelt. "Basis eines erfolgreichen EU-Fahrzeuggeschäfts sind seriöse und am besten tagesaktuelle Preise. Mit unserem Konfigurator gleichen wir die Preise von Markenhandelspartnern aus 27 verschiedenen Ländern genau ab und können die in unserer Datenbank so analysieren, dass der Partner in seinem Betrieb vor Ort seinem Kunden auf Knopfdruck immer den optimalen Preis für ein individuell konfiguriertes Fahrzeug nennen kann", erläutert Donnerbauer. 14 Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen sind täglich allein mit Datenbankpflege beschäftigt.
Sie sichten die Preise der Handelspartner im Ausland, erfassen dabei auch tagesaktuell landespezifische Sonderverkaufsaktionen und setzen den Preis für das konfigurierte Fahrzeugs immer in Relation zum Preis des ausstattungsgleichen Fahrzeugs in Deutschland. "Nur ausstattungsbezogen ist ein echter Preisvergleich möglich", erklärt Hannes Falk.
Professioneller Mehr-Marken-Handel
Wer als Händler solche Tools nicht zur Verfügung habe, erlebe nach der Bestellung unter Umständen eine böse Überraschung. Beispiel Polo Sondermodell Fresh aus Tschechien. Der weicht in einigen Punkten vom deutschen Sondermodell Polo Fresh ab. "Wenn dem Kunden Sitzheizung, Müdigkeitserkennung und das beim deutschen Modell serienmäßige Connectivity Paket wichtig sind, hat der Händler ein Problem, wenn er sich bei der Bestellung beim tschechischen Händler auf die deutschen Ausstattungslisten verlassen hat", beschreibt Falk das Problem.
Der TOHA-Konfigurator schließt solche Bestellfehler von vornherein aus, weil er immer den Direktvergleich mit deutschen Fahrzeugen ermöglicht. Zudem ist das System ein kompletter Verkäuferarbeitsplatz. "Der Partner kann direkt aus dem Konfigurator heraus mit dem Kunden in seinem Betrieb das Fahrzeug wunschgemäß zusammenstellen und bestellen. Der Kunde sieht dabei immer den Endverkaufspreis. Der Händleraufschlag ist verdeckt und kann je nach Kunde, Fahrzeug und Rücknahme eines Altfahrzeugs flexibel verändert werden", sagt Falk. Über den Konfigurator können Partner Neufahrzeuge von 25 Marken für ihre Kunden konfigurieren. Zudem haben Handelspartner Zugriff auf rund 4.000 Lagerfahrzeuge im TOHA-Netz. Händlerangebot und Lagerfahrzeugbestand werden mehrmals am Tag in der Datenbank aktualisiert.
Der Fahrzeugkauf läuft immer zwischen TOHA und dem Partner. Das biete zusätzliche Sicherheit, denn TOHA bereitet die Fahrzeuge auf, inspiziert sie vor Übergabe und übergibt sie grundsätzlich auslieferungsfertig mit deutschen Zulassungspapieren an den Handelspartner. Wenn gewünscht, wird auch der versicherte Transport von Fahrzeugen bis auf den Hof des Partners organisiert. Der Logistikservice kostet bundesweit 299,- Euro pro Fahrzeug. Im Nahbereich, bis 250 Kilometer rund um Hinterschmiding berechnet TOHA 199,- Euro. Weil das Bestellen von Autos im Ausland und eine Fläche als Verkaufsplatz aus einer Werkstatt oder einem ehemaligen Markenhändler noch keinen professionellen Mehrmarken-Fahrzeughändler macht, hat man bei TOHA in den letzten Jahren Premium und Premium Plus Services entwickelt. Die sollen Partner dabei unterstützen, ihr Geschäft weiter zu professionalisieren. "Besonders bei ehemaligen Markenhändlern stellen wir fest, dass sie bisweilen hilflos auf den Verlust des Herstellerlogos reagieren. Mit unserem Konzept Mehr-Marken-Welt helfen wir ihnen dabei, sich mit ihrem Namen selbst zur Handelsmarke in ihrem regionalen Umfeld zu entwickeln", beschreibt Donnerbauer die Konzeptidee. Sein Motto: "Wir stärken die Marke der Unternehmer, nicht die der Automobilhersteller."
Unterstützt werden die Partner in sechs Kernfeldern. Basis ist auch hier der Konfigurator. Im Premium-Paket ist er in das System Carset integriert, mit dem Partner ein neutrales, internetbasiertes Werkzeug für alle Prozessschritte im professionellen Fahrzeughandel erhalten: von der Konfiguration von EU-Neufahrzeugen, Verkauf und Einkauf (z.B. bei Hereinnahme von GW) bis zur Kalkulation und Abwicklung von Einkaufs-, Absatzfinanzierungen oder Leasingangeboten. Auch Fahrzeuge aus dem eigenen Bestand können übernommen und über das System vermarktet werden.
Teil des Premium-Pakets ist auch eine Carset-Online-Version für den professionellen Auftritt im Internet, Schnittstellen zu den großen Internet-Fahrzeughandelsbörsen inklusive. Für die Eigenvermarktung des Händlers bietet der TOHA Online Werbeshop umfangreiche Unterstützungsmaßnahmen und komplette Gestaltungsvorschläge (www.toha-webshop.de). Das Angebot reicht vom Design der Geschäftspapiere, Anzeigenvorlagen, Werbeflyer und -banner bis hin zu kompletten Gestaltungskonzepten für Gebäude und Verkaufsplatz. Partner können zudem das TOHA Finanzdienstleistungs- und Garantiepaket nutzen.
Kostenloser Premium-Testzugang
Zusätzlich erhalten Premium-Partner persönliche Beratung durch einen Außendienst. Die reicht je nach Bedarf von Fragen zum Tagesgeschäft, über konkrete Werbe- und Marketingplanungen bis hin zu Potenzialanalysen im Händlermarktumfeld zu Beginn einer Geschäftsbeziehung.
"Mit dem Konzept Mehr-Marken-Welt wollen wir das Verkaufen von Neuwagen für unsere Partner so einfach und dabei so professionell wie möglich machen", sagen Anton Donnerbauer und Hannes Falk selbstbewusst. Ob ihnen das gelingt, davon können sich interessierte Unternehmer mit einem kostenlosen Premium-Testzugang vier Wochen lang selbst überzeugen.
Weitere Infos unter: www.autotoha.de
