Serviceberater Serie Teil 7
Moderne Technik ist eine tolle Sache – so lange sie funktioniert. Doch wenn Abstandsradar oder adaptives Kurvenlicht den Geist aufgeben, ist guter Rat teuer. Serviceberater können mit einer Versicherung Abhilfe schaffen, noch tun das aber nur wenige.
Wow – denkt man als Techniker, wenn man über ein Stunde lang einen modernen Scheinwerfer bis in die Tiefen erläutert bekommt. Und der Hersteller ist auch kaum noch zu bremsen. Was das Ding alles kann! In dem Maße, wie ein Fahrzeug entgegenkommt, dynamisch das Fernlicht zurückziehen. Per Kamera! Oder um die Kurve leuchten – sogar quasi um Nebel herum. Kein Quatsch! Das wurde so gesagt! Und auch das ganze Fahrzeug: Voll mit Innovationen. Alles schön neu, schön glänzend und vor allem – schön durch die Herstellergarantie abgesichert.
Scheinwerfer kaputt – Totalschaden
So schön und verlockend diese Präsentation auch war. Als Serviceberater beschleicht einen dann immer ein ungutes Gefühl. Man denkt sich in die Zukunft, sagen wir mal in sechs oder sieben Jahren. Das Fahrzeug wird mittlerweile vom dritten stolzen Besitzer gefahren. Und dem muss der Serviceberater nun beibringen, dass der defekte Scheinwerfer, weil er eben all das kann, was er kann, wenn er funktioniert, dass dieser Scheinwerfer nun dreizig Prozent des gesamten Fahrzeugrestwertes ausmacht. Bei einem Scheinwerfer!
Man mag sich gar nicht vorstellen, was passiert, wenn ABS-Steuerblock, Getriebe oder Motor dahingehen. Dann braucht der Serviceberater mehr als eine Stunde, um die Tränen zu trocknen. Machen wir uns nichts vor – wir sind automobil auf dem Weg zu gutaussehenden und topgepflegten Totalschäden. Der Besitzerstolz kehrt sich nun mal um, wenn das Auto zum nicht mehr kalkulierbaren Geldgrab wird. Und wer bekommt den Frust ab? Richtig – der Serviceberater! Da hilft auch alles Argumentieren nicht
Traumberuf Versicherungsvertreter
Fragt man die Serviceberater, ob sie gerne Versicherungsvertreter würden, dann bekommt man ziemlich viel Negatives zu hören. Aber genau das wird in Zukunft eine Fähigkeit sein, die ein Serviceberater draufhaben muss. Es gibt keine andere Möglichkeit. Schaut man sich an, warum es denn ursächlich Vollkaskoversicherungen gibt, dann doch aus der Tatsache heraus, dass sich der Autobesitzer vor unbezahlbar hohen Karosserieschäden schützen kann. Wird man in Zukunft aber vor die Wahl gestellt Kotflügel oder Scheinwerfer, dann kommt man mit dem Kotflügel vielfach billiger weg. Das heißt doch zwingend, es muss das gleiche System greifen, was auch im Vollkaskobereich gilt.
Die Flottenreparaturlast wird auf die Flottennutzer per Versicherungsprämie umgelegt. Und das kann in Zukunft nicht nur eine Aufgabe der Gebrauchtwagenverkäufer sein. Vielmehr muss der Serviceberater seine Kunden aktiv auf die Möglichkeit hinweisen, die für das Fahrzeug existentiellen Schäden absichern zu lassen.
Vollkasko für die Technik
Sicher ist die Vollkaskoversicherung für das Fahrzeug ein Wunschtraum. Denn auch die Versicherer wissen, was ein Motor, ein Getriebe oder all die anderen technischen Einrichtungen im Fahrzeug kosten. Gleichwohl gibt es seit Jahren Versicherungen, die zumindest die Reparatur erträglicher machen. Es ist schon erstaunlich, dass die meisten dieser Versicherungen in der Werkstatt nicht bekannt sind. Vielmehr liegt es heute noch primär in der Hand des Autobesitzers selber, sich um eine entsprechende Versicherung zu kümmern.
Die Branche lässt da zumindest momentan sicherlich auch eine Riesenchance zum Zusatzgeschäft aus. Schließlich haben die Versicherer ein hohes Interesse daran, die Last auf möglichst viele Schultern und damit Beitragszahler zu verteilen. Und im Gegenzug können die Versicherungen dadurch natürlich attraktiver werden. Auch heute schon kostet eine Versicherung für einen Mittelklassewagen zwischen fünfzehn und zwanzig Euro im Monat. In Bezug auf den Schutz, welcher dem Kunden geboten wird, also nicht unmöglich viel.
Kunden an die Leine legen
Welche Vorteile hat denn eine Reparaturkosten-Versicherung nun faktisch für den Serviceberater? Nun zunächst einmal die, dass der Kunde zunächst mal seinen „Versicherungsvertreter“, in diesem Falle den Serviceberater aufsucht, um mit ihm das weitere Vorgehen zu klären. Damit macht sich der Serviceberater im Kontakt mit der Versicherung zum Anwalt des Kunden. Ein Pluspunkt für ihn. Zum Zweiten kann er sich mit dem Kunden nun gemeinsam freuen, mit der Versicherung die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Zweiter Pluspunkt. Und nicht zuletzt kann er dem Kunden aufzeigen, wie viel Geld er durch die Übernahme der Lohnkosten und der anteiligen Teilekosten spart. Dritter Pluspunkt. Das lässt den Schmerz über den Nebenjob Versicherungsvertreter sicher vergehen.
Und es garantiert eben auch bei Reparaturen, bei denen der Kunde sonst ins Überlegen kommt, ob ein anderes oder neues Fahrzeug nicht sinnvoller wäre, dass der Kunde den Reparaturauftrag erteilt. Schließlich will man ja keine Beiträge verschenkt haben. Dieses Verhalten ist in Deutschland ziemlich ausgeprägt, wie Versicherer bestätigen können.
Doch es gibt noch einen Topbonus obendrauf. Repararurkosten-Versicherungen haben immer ihren Preis. Nicht nur in Bezug auf die Prämie, sondern auch auf das Wartungsverhalten. So ist eine der wirklich sinnvollen Versicherungsbedingungen, dass die vom Hersteller vorgeschriebenen Wartungen durchzuführen sind, damit der Versicherungsschutz aufrechterhalten bleibt. Hört sich das nicht gut an? Kundenbindung muss manchmal eben auch mit dem Lasso sein! Georg Hensch
