Gebrauchtwagen-Handel
Bei vielen Händlern krankt das Gebrauchtwagengeschäft an fehlenden oder ungenauen Prozessen. Kurt Deppert, Gebrauchtwagenexperte der TÜV SÜD Tochter TÜV SÜD Auto Plus GmbH, plädiert für industrieähnliche Produktionsprozesse im Gebrauchtwagengeschäft.
Es ist manchmal erstaunlich, was sich in der Kraftfahrzeugbranche in den letzten zehn bis 15 Jahren nicht verändert hat", wundert sich Kurt Deppert, Mitglied der Geschäftsleitung der TÜV SÜD Auto Plus GmbH. Seit Jahren predige man die organisatorische und verkäuferische Professionalisierung des Gebrauchtwagengeschäfts, doch was er in Betrieben immer wieder erlebe sei das Gegenteil, für Deppert unverständlich. "Der Gebrauchtwagenhandel ist der Geschäftsbereich mit den größten Potenzialen und Gestaltungsmöglichkeiten für die Händler. Hier ist der Markenhändler frei von Vorgaben des Herstellers, kann sich die in seiner Region am besten zu vermarktenden Fahrzeuge heraussuchen und hat als Unternehmer alle Gestaltungsspielräume." Doch die werden oft nicht genutzt, wie Deppert aus Erfahrung weiß. In vielen Betrieben werde das Gebrauchtwagengeschäft noch immer als notwendiges Übel/Anhängsel des Neuwagengeschäfts betrachtet. "Natürlich kann man als GW-Vermarkter kein besonderes Image aufbauen, wenn man sich den Hof ziellos mit alten hereingenommenen Fahrzeugen der eigenen Neuwagenkundschaft vollstellt. Und die sind dann häufig noch schlecht oder gar nicht aufbereitet." Kurt Deppert hat eine Hitliste klassischer Fehler im Umgang mit Gebrauchtwagen. Auf der stehen Punkte wie die fehlende Definition eines konsequenten Hereinnahmeprozesses, fehlende saubere Kalkulation, fehlende Organisation schneller Verkaufs- und Aufbereitungsprozesse etc. ganz oben. "In vielen Betrieben hat die Verkaufsabteilung bei der Hereinnahme eines Gebrauchtwagens in erster Linie das eigene Neuwagengeschäft im Blick.
Kein eigenes GW-Profil
Das Ergebnis ist oft fatal, weil dem Kunden für die Unterschrift unter dem Kaufvertrag so große Zugeständnisse gemacht werden, dass der Gebrauchtwagen schon zu diesem Zeitpunkt kaum noch mit Gewinn verkauft werden kann." Fehlende saubere Kalkulation und die ungenaue Erfassung des technischen und optischen Fahrzeugzustands sind aber nur die ersten Punkte auf der Hitliste der Nachlässigkeiten im GW-Geschäft (siehe Kasten: "Typische Fehler"). "Das Problem beginnt in vielen Betrieben schon damit, dass sie keine klare Vorstellung und damit auch keine klare Kommunikation in Richtung Kunde haben, was die Besonderheit des eigenen Gebrauchtwagengeschäfts ist. Echte GW-Profis sind für Deppert solche, die sich spezialisieren und sich für ein Gebrauchtwagengeschäft ein eigenes Image schaffen. "Ob ein Händler sich als Spezialist für den Bereich Familienfahrzeuge, der Profi für Sport- und Tuningautos, der Kleinwagenexperte oder der Van- und Kombiprofi mit seinem Gebrauchtwagengeschäft etabliert, hängt immer auch von den spezifischen Marktbedingungen ab. Grundsätzlich sollte er aber eine eigene Philosophie für sein Gebrauchtwagengeschäft entwickeln, mit der er sich deutlich von der Masse seiner Konkurrenten abheben kann und sei es, dass er sich als der Gebrauchtwagenhändler mit den am besten aufbereiteten und gepflegten Fahrzeugen etabliert."
Diese Philosophie und das eigene Image machen natürlich nur dann Sinn, wenn die angebotenen Fahrzeuge und begleitende Services dem selbst formulierten Anspruch gerecht werden. Den durchzuhalten funktioniert nach Einschätzung von Kurt Deppert vor allem in größeren Betrieben nur, wenn das Gebrauchtwagengeschäft ähnlich der industriellen Fertigung wie ein Produktionsprozess betrachtet und entsprechend standardisiert wird. "In vielen Betrieben findet auch heute noch keine strukturierte Marktbearbeitung statt. Verkauft wird, was – meist von Neuwagenkunden in Zahlung gegeben – auf dem Hof steht, aktiver Zukauf findet noch wenig statt, das kann nicht zum Erfolg führen. Meine Kollegen und ich betrachten den Gebrauchtwagenhandel wie einen Produktionsprozess in der Industrie. Der Händler kauft eine Rohware ein, die er bearbeitet, veredelt und zu einem sauber kalkulierten Preis wieder verkauft." Die dafür erforderlichen Schritte – Einkauf, Hereinnahme, technische und optische Aufbereitung Preiskalkulation, Standzeitenmanagement, Verkaufsprozess etc. – sind Teil einer Prozesskette, die nicht zufällig, sondern bewusst gesteuert nach festen Standards und Zeitvorgaben genau getaktet ablaufen sollte. Kurt Deppert erklärt warum. "Das meiste Geld im Gebrauchtwagenhandel verlieren Unternehmer bei der Hereinnahme. Das liegt nicht nur an den Verkäufern, sondern auch an fehlenden Standards für die Verkäufer. "Wir haben Tests mit einem VW Golf IV gemacht, für den unterschiedliche Verkäufer ein und desselben Betriebs den Einkaufspreis festlegen sollten. Dabei schwankten die Ergebnisse zwischen 6.000 und 10.000 Euro, wobei 9.000 Euro in etwa dem Verkaufspreis entsprach, der für das Fahrzeug – allerdings fertig aufbereitet – maximal zu erzielen war", erzählt Deppert.
Standzeiten fressen die Marge
Eine weitere Kostenfalle im GW-Geschäft ist die Zeit, die von der Hereinnahme der Fahrzeuge bis zur verkaufsfertigen Präsentation vergeht. Kurt Deppert spricht hier von den Standtagen 1 und macht eine einfache Rechnung auf. "15-20 Euro sind ein akzeptierter Durchschnittswert pro Standtag für Zinsen, Abschreibung etc. eines Gebrauchtwagens. In vielen Betrieben vergehen von der Hereinnahme bis zur verkaufsfertigen Präsentation eines Autos schon 15 bis 20 Tage. Das heißt, bis zu 400 Euro seiner kalkulierten Marge hat der Händler verloren, bevor das Auto überhaupt zum Verkauf angeboten wird." Bei Durchschnittsmargen zwischen 1.500 und 2.000 Euro brutto und Durchschnittsstandzeiten von 90 bis 100 Tagen ist es daher nicht verwunderlich, wenn sich viele Händler schon über eine schwarze Null im Gebrauchtwagengeschäft freuen.Mit dem CarManager (siehe Kasten) hat die TÜV SÜD plus Service GmbH ein internetbasiertes Werkzeug entwickelt, das Gebrauchtwagenhändler bei Durchführung und Kontrolle der Prozesse rund um den Gebrauchtwagenhandel unterstützt und viele Prozessschritte weitgehend automatisiert.
Prozesse transparent machen
"Der CarManager ist ein Prozesssteuerungssystem, dessen Einsatz sich vor allem für größere Betriebe ab 300 Gebrauchtwagen pro Jahr rechnet." Unter den aktuell 70 Kunden, die mit dem System arbeiten, sind vor allem große Handelsketten und Niederlassungen, allerdings setzen auch einige kleinere Betriebe das System wegen seiner zahlreichen Auswertungs- und Controllingmöglichkeiten im Gebrauchtwagengeschäft ein. Darüber hinaus ist der CarManager ein Dokumentenmanagementsystem, denn für jeden Gebrauchtwagen wird eine elektronische Fahrzeugakte angelegt. "Darin werden Bilder, Kalkulationen, Gutachten, Werkstattrechnungen etc. abgelegt. Diese Daten sind jederzeit von jedem Arbeitsplatz aus in einem Autohaus oder Betrieb mit mehreren Standorten verfügbar." Insgesamt trägt das System CarManager dazu bei, den Gebrauchtwagenverkaufsprozess deutlich effektiver und damit ertragreicher zu gestalten, wie die Erfahrungen der TÜV Auto Plus-Kunden zeigen. Allerdings ersetzt es weder ein Dealer-Management-System, noch ist es ein vollautomatischer Garant für erfolgreiche Geschäfte. "Am wichtigsten ist, dass die Prozesse beim Händler stimmen. Dass hereingenommene Fahrzeuge zu realistischen Preisen angekauft werden, dass solche Fahrzeuge zügig in einen verkaufsfertigen Zustand versetzt werden, dass zu markengerechten Preisen angeboten wird, die Standzeiten kontrolliert und reduziert werden etc., bei all diesen Prozessen unterstützt der CarManager und schafft für den Händler eine bisher nicht gekannte Transparenz. Kaufen und verkaufen muss er seine Fahrzeuge allerdings selbst", so Kurt Deppert. Frank Schlieben
