Automechanika 2016: Fahrzeuggarantien stärker bewerben

Axel Berger (l.) und Ralph M. Meunzel diskutierten das Thema Garantien als Kundenbindungsinstrument.
© Foto: Valeska Gehrke

CarGarantie-Chef Axel Berger nahm sich im Warm-up-Talk am Messestand von AUTOHAUS und asp AUTO SERVICE PRAXIS das Thema Kundenbeziehungsmanagement vor.

Die Fahrzeuggarantie als Kundenbindungsinstrument bietet weiterhin Potenzial. Denn immer noch werden ein Drittel der Gebrauchtwagen ohne Garantie verkauft. "Wir sind jetzt 45 Jahre im Markt und inzwischen liegt der Anteil bei zwei Drittel der Gebrauchtwagen. Das ist eine positive Gesamtentwicklung, aber wir sind noch nicht am Ziel“, erklärt Axel Berger, Vorstandsvorsitzender der CarGarantie, anlässlich des Warm-up-Talks von AUTOHAUS und asp AUTO SERVICE PRAXIS auf der Automechanika.

Dabei sollten Händler ihre Gebrauchtwagen schon aus Eigenschutz mit zwölf Monaten Gebrauchtwagengarantie im Bereich der gesetzlichen Gewährleistung ausstatten. "Interessant wird es aber gerade bei längeren Laufzeiten", so Berger im Gespräch mit Ralph M. Meunzel, Chefredakteur AUTOHAUS und asp AUTO SERVICE PRAXIS. Denn jeder Endverbraucher, der einen Gebrauchtwagen kaufe, habe die Sorge, dass mit dem Fahrzeug etwas nicht in Ordnung sei. Mit einer Garantieverlängerung als Leistungsbestandteil des Fahrzeugs könne der Händler dem Kunden die Bedenken nehmen.

Dabei sei der Verkauf der Garantieverlängerungen nicht einfach, betonte der Experte. Die Mitarbeiter sollten miteinbezogen und beispielsweise mit Provisionen motiviert werden. Denn der Endverbraucher lege zwar viel Wert auf Garantie, aber der Begriff werde eher als Qualitätsaussage aufgefasst. Berger: "Jeder will Garantie, möchte sie aber nicht kaufen." In anderen Bereichen hingegen, beispielsweise bei Elektrogeräten, würden Anschlussgarantien sehr professionell und hochpreisig vermarktet. "Davon könnte sich der Handel etwas abschneiden".

Berger rät, direkt beim Verkauf eine zweijährige Garantie als Kaufoption mitanzubieten, damit der Kunde auch zum Service kommt, um das Qualitätsversprechen aufrecht zu erhalten. "Bei unseren Garantien bringen 89 Prozent der Kunden das Fahrzeug zur Reparatur in das verkaufende Autohaus", so der Firmenchef. Dann gelte es dran zu bleiben. Denn bekanntermaßen sei jeder Bestandskunde immer billiger als ein Neukunde. (vg)

HASHTAG


#Automechanika

MEISTGELESEN


STELLENANGEBOTE


KOMMENTARE


SAGEN SIE UNS IHRE MEINUNG

Die qualifizierte Meinung unserer Leser zu allen Branchenthemen ist ausdrücklich erwünscht. Bitte achten Sie bei Ihren Kommentaren auf die Netiquette, um allen Teilnehmern eine angenehme Kommunikation zu ermöglichen. Vielen Dank!


NEWSLETTER

Newsletter abonnieren und keine Branchen-News mehr verpassen.


asp AUTO SERVICE PRAXIS Online ist der Internetdienst für den Werkstattprofi. Neben tagesaktuellen Nachrichten mit besonderem Fokus auf die Bereiche Werkstatttechnik und Aftersales enthält die Seite eine Datenbank zum Thema RÜCKRUFE. Im neuen Bereich AUTOMOBILE bekommt der Werkstatt-Profi einen Überblick über die wichtigsten Automarken und Automodelle mit allen Nachrichten, Bildergalerien, Videos sowie Rückruf- und Serviceaktionen. Unter #HASHTAG sind alle wichtigen Artikel, Bilder und Videos zu einem Themenspecial zusammengefasst. Außerdem gibt es im asp-Onlineportal alle Heftartikel gratis abrufbar inklusive E-PAPER. Ergänzt wird das Online-Angebot um Techniktipps, Rechtsthemen und Betriebspraxis für die Werkstattentscheider. Ein kostenloser NEWSLETTER fasst werktäglich die aktuellen Branchen-Geschehnisse zusammen. Das richtige Fachpersonal finden Entscheider auf autojob.de, dem Jobportal von AUTOHAUS, asp AUTO SERVICE PRAXIS und Autoflotte.