Flottenkunden gewinnen
Das Geschäft mit Firmenkunden kann sich auch für kleine und mittelgroße Werkstattbetriebe lohnen. Allerdings gelten in dem Geschäft besondere Spielregeln, die es zu beachten gilt.
Wartung, Verschleißreparaturen, Kfz-Steuer und -Versicherung, Tankkarten, zweimal jährlich Reifenwechsel und -einlagerung, Mobilitätsgarantien, Hol- und Bringservice sowie Ersatzfahrzeug, während das Fahrzeug in der Werkstatt ist: Diese und weitere Leistungsbausteine enthalten Full-Service-Leasingverträge zum monatlichen Festpreis, mit denen die Leasing- und Vertriebsgesellschaften der Fahrzeughersteller Flottenkunden ansprechen. „Der einzelne Werkstattbetrieb hat dabei in der Regel wenig Gestaltungsspielräume“, berichtet Roger Seidl, Betriebsberater und Geschäftsführer beim Kfz-Verband Hessen. „Die Prozesse laufen vollständig automatisiert ab, der Werkstatt wird genau vorgegeben, was sie wann zu tun hat.“
Die meisten mittelständischen Werkstattbetriebe ohne Fabrikatsbindung dürften kaum in der Lage sein, mit ähnlich umfassenden Angeboten aufzuwarten. „Das müssen sie auch nicht unbedingt“, sagt Seidl. „Denn längst nicht alle Unternehmen legen Wert auf diese Rundum-Sorglos-Pakete. Der Fischteich der Firmenkunden, die für eine kleine Werkstatt in Frage kommen, ist groß genug.“ Dazu zählen unter anderem klassische inhabergeführte Handwerksbetriebe, kleinere Logistikdienstleister mit Auslieferflotten, karitative Einrichtungen sowie mittelständische Dienstleister, Händler und produzierende Unternehmen mit Außendienst- und Monteurfahrzeugen.
Kleine Flotten suchen Betreuung
„Für Automobilhersteller sind vor allem die großen Fuhrparks ab 50 oder gar 100 Einheiten interessant. Um diese Flottenkunden bemühen sie sich besonders intensiv und entwickeln zum Teil unschlagbar günstige Angebote“, berichtet Peter Hellwich. Der Geschäftsführer der PHS Fuhrpark- und Logistikberatung aus Germering bei München betont jedoch ebenfalls, dass sich Kfz-Betriebe bei kleineren bis mittelgroßen Flotten durchaus gute Chancen bieten, ins Flottengeschäft einzusteigen. „Vor allem in ländlichen Regionen werden kleinere Fuhrparks herstellerseitig nicht optimal betreut“, weiß Hellwich. In Ballungsräumen mit hoher Werkstattdichte sei die Konkurrenz natürlich größer, selbst kleinere Flotten mit zehn bis 15 Fahrzeugen würden hier bereits intensiv umworben. „Für eine mittlere Werkstatt in einer Klein- oder Großstadt, die sich einen Stamm an Firmenkunden aufbauen will, kann es daher sinnvoll sein, sich zu spezialisieren, zum Beispiel auf Ein- und Umbauten von Transportern oder die professionelle Aufbereitung von Firmenfahrzeugen vor dem Verkauf“, erklärt Hellwich.
Leistungsversprechen erfüllen
Allerdings müssen Firmenkunden nicht nur anders und intensiver umworben werden als Privatkunden (s. Kasten: Von Unternehmer zu Unternehmer). Sie lassen sich in der Regel auch nur dann ködern, wenn die Werkstatt ihnen Leistungen bietet, die von den typischen Privatkunden einer kleinen Werkstatt eher weniger gefordert werden. „Ein Hol- und Bringservice, Ersatzfahrzeuge sowie Mobilitätsgarantien sind für Firmenkunden relativ wichtig“, sagt Hellwich. Darüber hinaus, so der Berater weiter, lassen sich Fuhrparkverwalter und Flottenmanager vor allem durch geschickt zusammengestellte Leistungspakete und Pauschalpreise zu einem Testauftrag motivieren. „Mit einem reellen Angebot für einen Ölwechsel, bei dem Ölfilter, Schrauben und sonstige Kleinteile im Preis enthalten sind und nur das Frischöl separat abgerechnet wird, kann der Einstieg ins Flottengeschäft gelingen“, weiß Hellwich. Wichtig sei allerdings, dass die Werkstatt dann tatsächlich in der Lage ist, den angebotenen Ölwechsel für alle zwanzig Fahrzeuge der Vertriebsmitarbeiter binnen kürzester Zeit durchzuführen.
Was Flottenkunden wollen
„Das Leistungsspektrum einer Werkstatt, die Fahrzeugflotten gewinnen will, muss auf die Bedürfnisse dieser Kundengruppe abgestimmt werden“, fasst Hellwich zusammen. Wobei eine Spedition mit sieben Kleintransportern andere Anforderungen hat als ein Mittelständler, der seine zwei Geschäftsführer und drei Außendienstmitarbeiter mit Limousinen gehobenerer Klassen ausstattet. Während es für die Spedition wichtig sein kann, dass Wartungs- und Reparaturarbeiten übers Wochenende durchgeführt werden, wird man damit bei den Chef-Limousinen eher nicht punkten. Hier dürften Hol- und Bringservice sowie adäquate Ersatzfahrzeuge relevant sein.
Ausstattung anpassen
Bei aller Kundenorientierung dürfen aber die Möglichkeiten der Werkstatt nicht aus den Augen verloren werden. Das beginnt mit der Ausstattung und den Räumlichkeiten: Wer Transporter warten will, braucht zum Beispiel entsprechende Deckenhöhen, um die Fahrzeuge auch anheben zu können. Zudem sollte, wer die Transporterflotte eines Handwerkers betreut, auf ausreichend Tragkraft seiner Hebebühnen achten.
Denn wenn der Fliesenleger sein Auto am Freitag nach Feierabend in der Werkstatt abgibt, sollte man nicht davon ausgehen, dass der Wagen entladen ist. Aber auch das Organisatorische darf nicht unterschätzt werden: Wer einen Hol- und Bringservice anbietet, muss genügend Hilfskräfte haben, die etwaige Fahrten dann auch übernehmen können.
Mechaniker dafür einzusetzen, dürfte viel zu teuer sein. Und wer eine Flotte von vierzig Pkw für einen Reifenwechsel akquiriert, sollte über mehr als zwei Hebebühnen verfügen, um diesen Auftrag innerhalb eines vertretbaren Zeitrahmens abwickeln zu können. „Denn in der Praxis kommt es durchaus vor, dass die Reifen der Fahrzeuge auf einen Schlag gewechselt werden müssen“, weiß Roger Seidl. „Sollen dann auch gleich noch alle gewartet und eventuell repariert werden, wird’s mehr als eng.“
Rechnet sich das Geschäft?
Seidl weist darüber hinaus auf zwei weitere Punkte hin, die für Flottenkunden ausschlaggebend sind: Sie legen erstens Wert auf Problemlösungen mit minimalem Abwicklungsaufwand, die dafür sorgen, dass ihre Fahrzeuge mit möglichst wenig Werkstattaufenthalten schnell wieder auf die Straße kommen. Und zweitens wollen sie diesen Service zu kalkulierbaren Kosten. Eindeutige Vereinbarungen sind bei dieser Kundengruppe also fast noch wichtiger als bei Privatkunden. „Mit Unzuverlässigkeit oder unangenehmen Überraschungen auf der Rechnung katapultiert sich eine Werkstatt bei Firmenkunden ganz schnell ins Aus“, warnt Seidl. Ein großes Risiko in diesem Segment besteht folglich darin, dass Pauschalpreise zu niedrig angesetzt und die Werkstatt dann während der gesamten Laufzeit eines Flottenvertrags zu wenig verdient oder gar noch Geld drauflegt. „So angenehm feste Verträge rund um Wartung und Reparatur von Fahrzeugflotten sind: Sie müssen wirklich gut kalkuliert werden“, betont Seidl.
Zahlungsmodalitäten klären
Dabei sollten auch die Zahlungsmodalitäten berücksichtigt werden: „Werden monatliche Rechnungen vereinbart und bezahlt der Kunde nicht umgehend, kann es passieren, dass eine Werkstatt acht Wochen oder länger in Vorleistung gehen muss“, sagt Hellwich. In manchen Unternehmen werden Zahlungsziele mittlerweile sehr großzügig ausgelegt, längst nicht alle bezahlen vier Wochen nach Rechnungseingang. Wer sie durch Skonto zu schnellerer Bezahlung motivieren will, muss auch diesen Rabatt einkalkulieren. „Dafür ist das Ausfallrisiko einer Werkstatt bei Geschäftskunden niedriger als im Privatbereich“, weiß der Fuhrparkberater. Allerdings besteht natürlich immer die Gefahr, dass ein Unternehmen Insolvenz anmeldet. Zu hoch sollten die Außenstände eines Kunden also nicht anwachsen, bevor die Werkstatt nachhakt und für diesen Kunden keine weiteren Leistungen mehr erbringt.
Unbedingt zu vermeiden ist außerdem, dass sich eine Werkstatt in zu große Abhängigkeit von einzelnen Kunden begibt. Roger Seidl warnt: „Wenn ein großer Kunde woanders hingeht, kann das für eine Werkstatt mittlerer Größe ganz schnell das Ende bedeuten.“ Besser sei es, sich breit aufzustellen und für mehrere kleinere Flottenkunden zu arbeiten. „Das Geschäft mit Firmenkunden kann für eine Werkstatt durchaus lukrativ sein“, sagt Seidl abschließend. „Aber eben nur, wenn es richtig angepackt und kalkuliert wird.“ Eva Elisabeth Ernst
Sieben Tipps für die Akquise von Firmenkunden
Unternehmer als Kunden
Haben Sie keine Scheu, Ihre persönlichen Kontakte zu Unternehmern vor Ort zu nutzen, um für die Firmenkundenleistungen Ihrer Werkstatt zu werben. Fragen Sie Unternehmer bei passender Gelegenheit, wo sie ihre Fahrzeuge warten und reparieren lassen. Weisen Sie auf Ihr Angebot hin. Kontakte zu lokalen Unternehmern ergeben sich unter anderem durch Mitgliedschaften und Engagement in Gewerbe-, Sport- und sonstigen Vereinen und Organisationen.
Wollen Sie jenseits Ihres persönlichen Umfelds Firmenkunden gewinnen, sollte Sie über Ihr eigenes Leistungsspektrum nachdenken und zumindest in groben Zügen festlegen, welche Art von Unternehmen und Fuhrpark Sie ansprechen möchten. Speziell für diese Zielgruppe können Sie dann ein interessantes Angebotspaket schnüren. Klassiker sind Reifenwechsel, die mit Winter- oder Sommerfit-Maßnahmen wie Ölwechsel, Klimawartung etc. abgerundet werden. Ein klar definiertes Leistungsbündel zum Festpreis erleichtert den Erstkontakt.
Investieren Sie in einen Flyer für Firmenkunden, den Sie bei der Akquise einsetzen. Roger Seidl, Betriebsberater und Geschäftsführer beim Kfz-Verband Hessen, emp-fiehlt eine professionell gemachte Broschüre mit ansprechenden Bildern und einem Leistungsverzeichnis, das speziell auf die Bedürfnisse von Firmenkunden zugeschnitten ist.
Überlegen Sie, welche Unternehmen Sie ansprechen wollen und bauen Sie eine Adressdatei auf. „Firmenanschriften erhalten Sie zum Beispiel bei der regionalen Industrie- und Handelskammer“, sagt Peter Hellwich. „Mindestens genauso sinnvoll ist es, sich im Umkreis der Werkstatt umzusehen und im Internet zu recherchieren.“
Ob Sie die Flottenbetreiber zuerst anrufen oder einen Brief plus Broschüre schicken und dann nachtelefonieren, ist Geschmackssache. Vor einem Mailing den zuständigen Ansprechpartner herauszufinden, erhöht die Erfolgsaussichten. Ziel ist es, ein Gespräch mit dem Entscheider in Sachen Firmenfahrzeuge zu führen, in dem Sie Ihre Werkstatt und Ihre Leistungen persönlich erklären können. Das gelingt nur selten beim allerersten Kontakt. Übrigens: Bei Privatkunden ist es ohne deren Einverständniserklärung verboten, telefonisch oder per E-Mail zu werben. Bei Firmenkunden ist das in Ordnung, wenn von einem begründeten Interesse des Angerufenen an Ihrem Angebot ausgegangen werden kann.
Gehen Sie bei der Akquise von Flottenkunden systematisch vor und geben Sie nicht zu früh auf, auch wenn der zuständige Ansprechpartner nur schwer erreichbar ist. Reservieren Sie genügend Zeit für diese Aufgabe.
Ein Rahmenvertrag über Wartung und Reparatur von Firmenflotten ist eine feine Sache, aber nur, wenn das Gesamtpaket auch für Sie rentabel ist. Bevor Sie nach einem oder mehreren Testaufträgen in Vertragsverhandlungen treten, sollten Sie nicht nur Ihre Kalkulationsgrundlagen kennen, sondern auch die Anforderungen des Kunden sowie den Zustand jeder einzelnen Einheit der Fahrzeugflotte.
▶ Abhängigkeiten vermeiden ist für Werkstätten überlebenswichtig; also nicht auf einen Großkunden setzen
- Ausgabe 3/2012 Seite 78 (343.4 KB, PDF)
