Will die Autobranche zumindest einen Teil ihrer Umsätze und Gewinne künftig retten, muss sie sich bei Vertrieb, Handel und Service auf Vernetzung sowie neue Antriebs- und Mobilitätskonzepte einstellen. Das ist ein Ergebnis der Deloitte-Studie "Future of Sales and Aftersales", die untersucht, wie sich die vier Megatrends der Branche – Konnektivität, alternative Antriebe, Carsharing und autonomes Fahren –, aber auch generelle Entwicklungen wie der demografische Wandel oder die Urbanisierung bis 2035 auf das Geschäftsmodell der Autohersteller in Deutschland auswirken.
Im Autohandel stehen tiefgreifende Veränderungen an: Wenn sich unabhängige Mobilitätsdienstleister zwischen die Hersteller und ihre Kunden drängen, sänken die Gewinne aus dem Verkauf von Fahrzeugen bis 2035 um 53 Prozent, prognostiziert die Studie. Denn die neuen Vermittler würden mit ihrem direkten Kundenzugang erhebliche Marktmacht innehaben.
Besetzen Online-Makler das Privat- und Firmenkundengeschäft, gerät auch dieser Bereich unter Druck. Automobilhersteller sind daher laut Deloitte gut beraten, eigene Online-Verkaufskanäle zu etablieren und das Direktgeschäft unter Umgehung des traditionellen Autohandels auszubauen. Dadurch könnten sie ihre Vertriebskosten senken, den Wettbewerb zwischen den eigenen Händlern vermeiden und so die Gewinnmarge im Vertrieb steigern. "Trotz des Umsatzrückgangs von 16 Prozent bleibt der Fahrzeugverkauf ein attraktives Geschäft, wenn die Autohersteller ihr Vertriebsnetz radikal umbauen", sagt Thomas Schiller, Partner und Leiter Automobilindustrie bei Deloitte sowie verantwortlich für die Studie. Seine Empfehlung: Neuwagen in attraktiven Innenstadtlagen präsentieren und am Stadtrand Testfahrt- und Service-Zentren aufbauen.
Glaubt man der Studie, sinkt die Zahl der verkauften Neuwagen im kommenden Jahrzehnt kontinuierlich. "Dafür sind gleich mehrere Gründe verantwortlich", so Schiller. "Dazu gehören beispielsweise neben einer alternden Gesellschaft eben auch Mobilitätsangebote wie Carsharing. In urbanen Großräumen wird es attraktive Alternativen zum eigenen Auto wie autonome Shuttle-Dienste und Roboter-Taxis geben."
Im Kfz-Aftermarket droht nach Angaben von Deloitte in 15 Jahren ein Umsatzrückgang von 55 Prozent. Auch der Gewinn des margenträchtigen Geschäfts mit Ersatzteilen, Wartungsarbeiten und Reparaturen sinke entsprechend. Der Grund liege in alternativen Antrieben, insbesondere im Elektroantrieb, dessen Einsatz die Studienautoren in einem Basisszenario auf 40 Prozent der Neufahrzeugverkäufe schätzen. Da diese Autos weniger Wartung und Reparaturen brauchten, sänken die Umsätze in diesem Bereich für einen durchschnittlichen Fahrzeughersteller im deutschen Markt von derzeit 300 auf 48 Millionen Euro im Jahr – ein Einbruch um 84 Prozent. Gleichzeitig schrumpfe der Gewinn aus diesem Geschäft von 101 auf 16 Millionen Euro.
Ebenfalls einen massiven Rückgang erwartet Schiller im hoch profitablen Ersatzteilgeschäft – von 205 auf 84 Millionen Euro, denn Elektroautos hätten weniger Verschleißteile als herkömmliche Fahrzeuge. Lediglich das Reifengeschäft profitiere von den steigenden Fahrleistungen.
Gefragt sind Finanzdienstleistungen
Als Wachstumsbereich sieht der Branchenexperte Finanzdienstleistungen: 2035 würden mehr als die Hälfte aller Neuwagen an Firmen und Flotten verkauft, derzeit seien es 37 Prozent. Damit wachse das Leasing- und Kreditgeschäft um 31 Prozent auf 1,3 Milliarden Euro. Weitere Chancen ergäben sich für die Autohersteller, wenn es ihnen gelinge, Mobilität als Service zu verkaufen. Schiller: "Aus Autoherstellern müssen Mobilitätsdienstleister werden, die ihren Kunden ein Fahrzeug oder einen Shuttle-Service genau dann anbieten, wenn diese mobil sein wollen." Allerdings würden die Konzerne um dieses Geschäft kämpfen müssen, denn auch neue Player wie Uber, Waymo oder die klassischen Nahverkehrsunternehmen drängten in den Markt, der für einen durchschnittlichen Autohersteller ein Volumen von 4,8 Milliarden Euro haben werde. Derzeit seien es noch 600 Millionen Euro.
"Unsere Studie zeigt, dass die Automobilhersteller in den nächsten 15 Jahren durch herausfordernde Zeiten gehen", betont Schiller. "Ohne tiefgreifenden Wandel werden sie es kaum schaffen, 2035 noch profitabel zu sein." Die Deloitte-Studie kommt zu dem Schluss: Selbst wenn die Unternehmen die richtigen Themen jetzt adressieren, wird es nicht einfach, den Rückgang des traditionellen Autogeschäfts durch neue Geschäftsmodelle zu kompensieren.
Zur Studie "Future of Sales and Aftersales" gelangen Sie hier.