Paketpreise
Zugabe bitte
Beim Automobilkauf wird gefeilscht wie auf dem Teppichbasar. Ohne Rabatte sind Kunden aktuell kaum zum Kauf zu bewegen. Doch Zugaben beim Fahrzeugkauf lassen sich so gestalten, dass sie dem Kunden Mehrwert bieten und sich auch für den Händler rechnen.
Fragt man Automobilhändler derzeit nach ihrem Fahrzeughandels-Geschäft, klagen viele über Absatzschwierigkeiten und volle Gebrauchtwagenhöfe. Viele Händler führen das auf die Kaufzurückhaltung der Privathaushalte in Folge hoher Treibstoffkosten und fehlender politischer Festlegung bei der künftigen Kfz-Besteuerung zurück (CO2-Steuer). Auch der scharfe Wettbewerb der Händler untereinander – oft angefacht durch die Automobilhersteller selbst – drückt deutlich auf die Stimmung im Handel. Insbesondere der Preiskampf, der nicht zuletzt durch die Schnelligkeit und Transparenz des Internets verstärkt wurde, macht vielen zu schaffen. Die Trennung des Automobilhandels in freie und herstellergebundene Betriebe sorgt fast automatisch dafür, dass die Verursacher der eigenen Probleme gern im jeweils anderen Lager gesucht werden. EU-Fahrzeughändler werden durch manche Markenkollegen noch immer gerne als "Trittbrettfahrer" oder "Rosinenpicker" bezeichnet, weil sie die unterschiedliche Besteuerung und die differierende Kaufkraft in den EU-Mitgliedstaaten nutzen, ohne den teilweise enormen Standards der jeweiligen Marke zu unterliegen.
Sauber kalkulieren
Auf der anderen Seite kritisieren freie Händler die Verkaufsaktionen der Hersteller und Importeure, insbesondere die Subvention von Finanzierungen, die Zugabe von Servicepaketen oder die Inzahlungnahmesubventionen.
Doch beide Gruppen können auch voneinander lernen. So hat das markengebundene Autohaus selbstverständlich das gleiche Recht auf den Handel mit EU-Fahrzeugen und auf die Nutzung der Möglichkeiten des freien Marktes. Der freie Betrieb hingegen wird bei genauer Analyse der Verkaufsaktionen von Importeuren und Herstellern erkennen, dass all dies keine Geschenke, sondern klug kalkulierte Rabattalternativen sind.
Beispiele für die Zugabe von "Extras" gibt es viele. Bei der Kalkulation dieser Zugaben muss zuerst darüber nachgedacht werden, wann der Geldfluss für die zusätzliche Leistung eigentlich stattfindet. In vielen Fällen ist dies zwischen Fahrzeugbestellung und Auslieferung. Hier können die tatsächlichen Selbstkosten kalkuliert werden. Vorteil: die Selbstkosten sind häufig geringer als der seitens des Kunden gefühlte Wert der Zugabe.Beispiele für gelungene Rabattalternativen sind:
Zinssubvention
Zinsangebote unter dem tatsächlichen Kapitalmarktwert sind immer subventioniert. Bei den Neufahrzeugangeboten des markengebundenen Handels werden diese Subventionen oft seitens des Importeurs oder Herstellers unterstützt. Der Händler hat aber meist einen Eigenanteil zu übernehmen. Möglich ist die Zinssubvention auch mit den Programmen der Kfz-Banken, die mit freien Händlern zusammenarbeiten. Es ist alles eine Frage der Kalkulation.
Mit den Finanzierungsangeboten der Santander Consumer Bank kann zum Beispiel eine Finanzierung von 10.000 Euro gegen eine Subvention von knapp 240,- Euro von 7,49 Prozent effektivem Jahreszins auf 4,9 Prozent effektiven Jahreszins gebracht werden. Für den Kaufinteressenten ist der Zinssatz vielleicht das ausschlaggebende Argument, für den Händler ist die Subventionssumme ein nicht unüblicher Betrag, der ansonsten als Nachlass gegeben würde.
Inzahlungnahmesubvention
Diese gängige Praxis wird auch als "Überzahlung" bezeichnet. Statt eines Rabatts auf das gekaufte Fahrzeug wird die Inzahlungnahme zu einem für den Kunden interessanten Preis, der über dem eigentlichen Marktwert liegt, hereingenommen. Wichtig ist: Die Kalkulation des in Zahlung genommenen Gebrauchten muss sofort korrigiert werden. Der Überzahlungsbetrag ist dem Erstgeschäft zuzuordnen. Ansonsten droht die Gefahr, den Wiederverkauf des Fahrzeugs zu verfälschen. Diese Rabattalternative lohnt sich bei Kunden, denen der gute Verkauf des Vorwagens besonders wichtig ist.
Garantieverlängerung
Ob Neuwagenanschlussgarantie oder eine verlängerte Gebrauchtwagengarantie: Die Produkte der gängigen Anbieter von Reparaturkostenversicherungen sind meist gut und günstig. Ein Beitrag von 100 bis 200 Euro ist bei den meisten Fahrzeugverkäufen im Vergleich zum Rabatt sicher die angenehmere Wahl. Willkommener Nebeneffekt dieser Zugabe: Die Bindung des Kunden an das eigene Haus. Zum einen wird zwecks Versicherungserhalts oft auf die Wartung des Fahrzeugs im jeweiligen Kfz-Betrieb gedrängt und zum anderen wird sich der Kunde im Schadens-fall meist an "seinen" Händler wenden.
Achtung: Vor der Vergabe einer Reparaturkostenversicherung sollte man sich mit dem Kleingedruckten beschäftigen. Insbesondere bei den Bedingungen zum Garantieerhalt und bei den Beteiligungen im Schadensfall gibt es Unterschiede. Die Versicherung muss unbedingt zu dem Kfz-Betrieb passen, in dem sie vergeben wird. Ansonsten drohen unangenehme Situationen im Schadensfall! Mit der genauen Prüfung der Versicherungsbedingungen verhindert man die ungeliebte Diskussion mit einem Kunden, der zum Beispiel wegen seines Wartungsverhaltens seinen Versicherungsanspruch verwirkt hat.
Ab etwa 150 Einheiten pro Jahr und einer guten Schadensquote lohnt sich für den Kfz-Betrieb eine Eigengarantie, die buchhalterisch über Rückstellungen abgesichert wird. Vorteil: Man selbst ist quasi der Versicherer, kann also auch die Regeln selbst festlegen. Außerdem bleibt der Prämienüberschuss bei guter Schadensquote im eigenen Haus. Einige der Anbieter von Gebrauchtwagengarantien (Reparaturkostenversicherungen) bieten auch Unterstützung bei der Vergabe von Eigengarantien an.
Zugabe begehrter Extras
Die Zugabe von Winterrädern oder Fußmatten ist im Fahrzeughandel seit langem gängige Praxis. Doch die Zeiten ändern sich – und damit die Begehrlichkeiten. Heute sind Navigationsgeräte oder Dieselpartikelfilter gesuchte Details.
Tipp: Bieten Sie die Zugabe von solchen Extras in den Internet-Gebrauchtwagenbörsen an, denn sie können in den Suchfunktionen gepflegt werden. So kann ein Gebrauchtwagen ohne Dieselpartikelfilter oder Navigationssystem durchaus mit einem solchen Extra inseriert werden, auch wenn es erst nachgerüstet oder bei Auslieferung mitgegeben wird. Die Interessenten in den Börsen selektieren nämlich sehr genau. So bietet sich die Chance, die Anzahl der potentiellen Käufer einfach zu erhöhen.
Die heutigen mobilen Navigationsgeräte kosten im Vergleich zu früheren Angeboten nur noch einen Bruchteil und lassen sich leicht einkalkulieren. Auch der Partikelfilter kostet abzüglich der Förderung durch Vater Staat weniger, als mancher Kunde als Barnachlass fordert.
Nicht alle Zugaben müssen übrigens kostenlos erfolgen. So kann der Preis für eine Garantieverlängerung oder einen Partikelfilter durchaus offen mit dem Kunden diskutiert werden. Oft ist im Verkaufsgespräch eine Beteiligung zu erreichen. Aber auch Zusatzangebote, die nicht subventioniert sind, können den Fahrzeughandel in Schwung bringen.
Gasumrüstung als Zugabe
So bietet beispielsweise das Autohaus Gerhard in Olpe alle Gebrauchtwagen mit Benzinmotor in den Internetbörsen grundsätzlich auch mit einer Autogasanlage an. Der Aufschlag beträgt 2.490 Euro. Günter Gerhard, Inhaber des gleichnamigen Autohauses, zieht eine durchweg positive Bilanz: "Wir haben bei den Fahrzeugangeboten mit Autogasanlage eine bis zu fünffach höhere Klickrate und verkaufen etwa fünf von zehn Gebrauchtwagen mit Gasanlage."
Die Kunden suchen in Autoscout24 und Co ganz offensichtlich gezielt nach Fahrzeugen mit Autogasantrieb. Hier trifft eine hohe Nachfrage auf ein noch geringes Angebot. "Besonders positiv ist, dass wir bei den Fahrzeugen, die wir mit Gasanlage anbieten, keine so intensive Preisdiskussion mit unseren Kunden führen. Die Nachlässe haben sich minimiert, die Standzeiten ebenfalls", so Günther Gerhard. Der angenehme Nebeneffekt: Eine Vielzahl der Käufer wird als Werkstattkunde gewonnen, denn die Wartung und Reparatur wird am ehesten dem Kfz-Betrieb zugetraut, der die Anlage verbaut hat.
Ob Flatrate, Servicedepot oder eine andere Bezeichnung: Immer mehr Hersteller bieten Neuwagenkäufern Fahrzeuge inklusive Wartungskosten innerhalb eines bestimmten Zeitraums und zu bestimmten Bedingungen an. Solche Angebote lassen sich auch für Gebrauchtwagen – Volkswagen macht es seit kurzem vor – und durch den herstellerungebundenen Kfz-Betrieb kalkulieren. Unabhängig davon, ob man kostenlose Servicepakete statt eines Rabatts beim Fahrzeugkauf vergibt oder ob man dem Kunden gegen Bezahlung sogenannte Servicedepots anbietet: Es stellt sich die Frage nach dem Inhalt und dem Wert. Inhaltlich ist das recht eindeutig zu beantworten. Eine Inspektion beinhaltet genau das, was im Inspektionsplan vorgeschrieben ist. Nicht mehr, nicht weniger. Auch für den herstellerungebundenen Kfz-Betrieb ist es heute kein Problem mehr, auf den jeweils passenden Inspektionsplan zuzugreifen.
Der Wert hingegen muss durch Abzinsung der Kosten, die erst in Zukunft entstehen, ermittelt werden (siehe Kasten Beispielrechnung).
Was nichts kostet, ist nichts wert
Fazit: Es ist im Fahrzeughandel nicht einfach, sich aus der Preisdiskussion zu befreien. Neben dem klassischen Nachlass beim Fahrzeugverkauf gibt es aber eine Reihe von Alternativen. Sie sind oft nicht nur günstiger, sondern sorgen für Extra-Nutzen wie Kundenbindung, Imagegewinn oder Zusatzumsatz. Dabei muss sich der Händler keineswegs scheuen, für zusätzliche Leistung eine Bezahlung zu fordern. Mitja Bartsch
