Die Partnerschaft zwischen dem französischen Automobilhersteller Renault und dem französischen Schmierstoffkonzern Total hatte den Anschein ewiger Treue, immerhin hielt die Ehe mehr als 50 Jahre lang. Nun hat sich Renault mit Castrol einen anderen Partner im weltweiten Aftersales-Geschäft gesucht.
asp: Renault hat die Schmierstoffpartnerschaft mit Total gekündigt. Ein Paukenschlag?
M. Vermeulen: Tatsächlich wurde der internationale Vertrag, der jetzt seit mehr als 50 Jahren Bestand hatte, zum 1. Januar 2020 durch Renault gekündigt. Die laufenden Verträge, die wir mit dem Handel haben, bleiben davon aber unberührt und laufen ganz normal weiter.
asp: Wie hoch ist Ihr Anteil unter den Renault-Händlern?
M. Vermeulen: Viele Renault-Händler sind unsere Kunden. Aus der internationalen Partnerschaft mit Renault im Schmierstoffgeschäft leitete sich die Empfehlung des Herstellers an die Händler ab, Total-Öle im Aftersales als bevorzugten Schmierstoff zu verwenden. Das war also immer eine Empfehlung und keine Vorgabe. Die Verträge, die wir mit den Händlern ausgehandelt haben, sind individuelle Verträge mit individuellen Laufzeiten zwischen einem und fünf Jahren.
asp: Was ist Ihre Botschaft an die Händler?
M. Vermeulen: Laufende Verträge sind von der Kündigung nicht tangiert. Wir sind daher aktuell sehr zuversichtlich, dass wir viele Partner als Kunden weiterhin behalten und im Aftersales auch künftig das bieten können, was uns als Total ausmacht, nämlich eine umfassende und enge Betreuung durch unseren Außendienst und hervorragende Prozesse im Backoffice. Die Kernbotschaft lautet daher, dass sich an unserer Zusammenarbeit zwischen den Renault-Partnern und Elf/ Total nicht wirklich etwas ändert. Bei vielen Partnern sehen wir über die Jahre gewachsene Beziehungen, was heute im Schmierstoffgeschäft nicht selbstverständlich ist. Das wird im Renault-Netz deshalb durchaus honoriert.
asp: Wie geht es mit der Marke Elf weiter, und was passiert mit den Co-gebrandeten Produkten?
M. Vermeulen: Die Marke Elf wird es weiterhin geben. Die Produkte mit Co-Branding, auf denen bisher beide Logos abgebildet waren, also Elf neben Renault, dürfen mit einer bestimmten Übergangsfrist auch nach dem 1. Januar weiterhin verkauft werden. Wichtig hierbei ist für die Renault-Partner, dass Elf-Motorenöle sowohl mit der aktuellen Range (Elf Evolution RN Tech Elite etc.) als auch mit der eigens für die Renault-Partner entwickelten neuen Elf-Range, die 2020 nahtlos verfügbar sein wird, alle Freigaben rund um die RN17 Norm (inkl. der R9- und M9-Motoren) erfüllen.
asp: Wie geht es mit der Entwicklungsarbeit im Bereich Motoröle weiter?
M. Vermeulen: Natürlich werden wir in unserem Entwicklungscenter weiterhin die Produktentwicklung vorantreiben, wir produzieren ja nicht nur Öle für Renault-Motoren, sondern für zahlreiche Marken und Motorentypen, darunter eben auch Renault. Alle Schmierstoffe, die aktuell für Renault-Motoren auf dem Markt sind, entstammen der gemeinsamen Entwicklungsarbeit. Diese Fahrzeuge sind noch eine lange Zeit im Markt und interessant für den Aftersales.
asp: Welche Auswirkungen hat die Vertragskündigung auf das CI von Renault-Händlern, wenn diese mit Elf/Total geworben haben - wird das weiterhin möglich sein?
M. Vermeulen: Für die Außendarstellung gibt es in der Regel vertragliche Vorgaben durch den Automobilhersteller. Als Schmierstofflieferant tritt man daher eher begrenzt in Erscheinung, vor allem im Showroom am Point of Sales. In der Außenwerbung gab es bisher keinen gemeinsamen Auftritt.
asp: Ergeben sich für Schmierstoffhersteller neue Geschäftsfelder im Bereich alternative Antriebe - Stichwort E-Fluids?
M. Vermeulen: Auch bei Elektrofahrzeugen und in Fahrzeugen mit Hybridantrieben gibt es Bedarfe an Schmierstoffen, beispielsweise in Getrieben und anderen mechanischen Bauteilen. Zudem benötigt man Flüssigkeiten im Bereich Thermomanagement. Wir haben eine eigens für Elektrofahrzeuge entwickelte Produkt-Range bereits im Portfolio, weil wir glauben, dass dieses Segment sicher an Bedeutung gewinnen wird. Viele dieser Produkte betreffen in erster Linie die Produktion von Fahrzeugen mit einmaliger Befüllung. Wir werden aber auch Produkte zur Verfügung stellen, die für den Aftersales notwendig sind. Die Bedarfe sind derzeit aber noch schwer abzuschätzen. Total ist in fast allen Bereichen alternativer Antriebe aktiv, beispielsweise von Anfang an im Bereich Wasserstoff.
asp: Sie statten auch Tankstellen mit E-Ladesäulen aus ...
M. Vermeulen: Ja, das ist richtig, sowohl im B2B- als auch B2C-Bereich. Ab 1. Januar wird es eine neue Direktion in Berlin geben, die sich mit dem Thema E-Mobility beschäftigt. Damit werden verschiedene Aktivitäten im Bereich alternative Antriebe integriert, unter anderem unser Engagement mit dem Tankstellennetz PitPoint. Wir reagieren damit auf die veränderten Marktgegebenheiten und passen die Strukturen in unserer Organisation an.
asp: Was steckt hinter PitPoint?
M. Vermeulen: PitPoint ist ein Unternehmen mit über 150 Tankstellen in vier verschiedenen Ländern mit dem Ziel, nachhaltige Treibstoffe zu vermarkten. PitPoint plant, errichtet und betreibt öffentliche und private Tankstellen für LNG, CNG, Biomethan, Wasserstoff und Elektro-Ladepunkte für Unternehmen und Regierungen. PitPoint, ein internationaler Anbieter für saubere Kraftstoffe, wurde bereits 2017 von Total gekauft.
asp: Motorenöle werden nicht nur immer dünnflüssiger, sie werden auch immer vielfältiger. Das wirft die Frage der richtigen Bevorratungsstrategie im Autohaus und in der Werkstatt auf.
M. Vermeulen: Wir unterstützen unsere Kunden mit entsprechenden Schulungen für Serviceberater, aber auch im kaufmännischen Bereich. Schmierstoffe sind im Service immer noch der wichtigste Ertragsbringer. Die richtige Bevorratung ist angesichts höherer Variantenvielfalt mittlerweile ein wichtiges Beratungsthema in Schulungen und für den Außendienst. Wir kümmern uns um das Zusammenspiel aus Flottenmix, unterschiedlichen Gebindegrößen und Logistik sowie die Ausstattung der Betriebe mit den richtigen Geräten, Tanks und Abfüllsystemen.
asp: Wie können die Bestellprozesse digitalisiert werden?
M. Vermeulen: Wir haben in den Niederlanden sehr gute Erfahrungen mit Telemetrie gemacht, also dem Monitoring von Füllständen in Gebinden und automatischer Nachbestellung. Damit nehmen wir dem Kunden administrativen Aufwand ab und vereinfachen den Bestellprozess. Das wurde im Handel sehr gut angenommen. Wir arbeiten an ähnlichen Systemen auch in Deutschland. Derzeit untersuchen wir, ob es dafür einen Markt gibt. Das macht übrigens nicht nur aus Sicht des Kunden Sinn, es vereinfacht auch für den Lieferanten die Planbarkeit von Logistikprozessen.
Interview: Dietmar Winkler
Zur Person
Marius Vermeulen ist seit dem 1. Juli 2019 Vertriebsdirektor Schmierstoffe bei Total Deutschland. Er übernahm die Aufgabe von Patrick Schnell, der zuvor von der Zentrale in Berlin aus vier Jahre lang den Automotive-Vertrieb für den deutschen Markt leitete. Vermeulen hat bei Total bereits mehre Managementstationen bekleidet, zuletzt war er seit 2014 als Direktor Spezialitäten in den Niederlanden tätig (Schmierstoffe, Bitumen und Basisöle). Zuvor war er fünf Jahre lang als Cards Manager Germany in verantwortlicher Position. Vermeulen startete seine Karriere 1993 in der Rechtsabteilung bei Elf Oil Deutschland.
