Schmierstoffgeschäft
Das Ölgeschäft bietet Werkstätten ein hohes Maß an Service- und Margenpotenzial. Die Ölanbieter helfen den Werkstätten mit vielfältigen Maßnahmen, diese Potenziale auszuschöpfen.
Die Automobilbranche und besonders der freie Werkstattmarkt sind von der weltweiten Wirtschafts- und Finanzkrise bekanntermaßen mit am härtesten betroffen. Immer mehr freien Werkstätten brechen die Kunden weg, weil die ihr Auto lieber verschrotten als zur Reparatur zu bringen. Es ist also das Gebot der Stunde, die verbleibende Kundschaft bestmöglich zu betreuen und vorhandene Ertragspotenziale optimal auszuschöpfen. Dabei gehörte das Schmierstoffgeschäft schon immer zu den ertragsreichsten Geschäftszweigen in Autohaus und Werkstatt und verdient deshalb gerade in Krisenzeiten besondere Aufmerksamkeit und adäquaten Service. Dazu zählt auch die fachmännische Beratung bezüglich der Wahl des richtigen Motoröls, wo Herstellerfreigaben eine wichtige Rolle spielen. Ob verlängerte Ölwechselintervalle oder Dieselautos mit Partikelfilter – der Beratungsbedarf ist genauso groß wie die Produktvielfalt. Das ideale Feld für Werkstätten, um den Kunden die eigene Leistungsfähigkeit zu beweisen. Hilfe gibt es dabei von den Ölanbietern, die mit speziellen Programmen die Werkstätten bei Produktwahl, Verkaufsargumentation und Marketing bis hin zu Werkstattausrüstung und Finanzierungshilfen unterstützen.
Werbung und mehr
Das richtige Motoröl ist zwingender Bestandteil jedes Motors. Trotzdem ver-kauft es sich nicht von selbst. Die Mineralölindustrie hält deshalb umfassende Schmierstoffkonzepte für die Werkstattkunden parat. Aktuell hat beispielsweise ExxonMobil ein Konzept für die Kunden der Stahlgruber GmbH ausgearbeitet, das in drei Paketen (Bronze, Silber, Gold) je nach Umsatzhöhe entsprechende Werbemittel bereithält und auch bezuschusst. Castrol bietet, abhängig von der vereinbarten Abnahmemenge, sogenannte Mehrwertleistungen, die von Werbemitteln bis zum subventionierten Werkstatt-Ersatzwagen reichen. Andere Unternehmen buhlen mit umfangreichen Produkt-sortimenten weit über reine Motorenöle hinaus um die Gunst der Werkstätten. So umfasst der Produktkatalog von MOTUL 120 Seiten. Werkstätten werden außerdem mit dem Umweltkonzept „Das grüne Dach“ in allen Fragen rund um die Themen Umwelt und Entsorgung unterstützt. Zur Verkürzung der Wartezeit beim Ölwechsel kann es sich der Kunde aber auch in der MOTUL-Kaffeeecke gemütlich machen.
In aller Munde
Auch LIQUI MOLY setzt auf eine breite Produktpalette, neben Schmierstoffen zählen Karosserie- und Scheibenreparatur-Sets oder Motor- und Klimaanlagen-Reinigungssysteme dazu. Als Ersatzwagen für die Werkstatt bietet LIQUI MOLY einen Smart zu günstigen Leasing-Konditionen an. Großes Gewicht kommt auch den Mehrweggebinden zu, etwa dem ÖlCoSys Mehrweg-Container-System und wieder befüllbaren Spraydosen. Viele Anbieter setzen auf verstärktes Engagement im Motorsport. Zum einen werden hier Produkte entwickelt und getestet, zum anderen rechnen Firmen wie Shell, Mobil, MOTUL und LIQUI MOLY natürlich mit einem entsprechenden Imagegewinn, der den Ölverkauf fördert. Trotzdem ersetzt kein noch so gutes Image und ausgefallenes Verkaufsförderungsmaterial ein qualifiziertes Verkaufsgespräch. FUCHS Eu-rope sieht deshalb neben hochwertigen Produkten den Schlüssel zur Erschließung des Margenpotenzials in entsprechend aufbereiteten technischen und kommerziellen Schulungskonzepten, etwa um Werkstätten für die Bedeutung der regelmäßigen Ölstandskontrolle zu sensibilisieren. Die Notwendigkeit von technischen oder Verkaufsschulungen haben alle Anbieter erkannt und bieten diese auf unterschiedliche Weise an. Sei es bei Inhouse-Schulungen in der Werkstatt durch den Außendienst, in eigenen Trainingsakademien oder auf durch den Teilegroßhandel organisierten Seminaren mit Schmierstoffexperten – die Aus- und Weiterbildung zu Schmierstofftechnologie oder -verkauf wird von allen sehr ernst genommen. MOTUL geht sogar noch einen Schritt weiter und hat auch in den Bereichen Umwelt und Entsorgung ein breites Schulungsangebot zu den Sachgebieten Gefahrgutbeauftragter, Eigenkontrolle von Öl- und Benzinabscheidern, Umweltrisiken im Kfz-Betrieb, Gefahrstoffrecht und Betriebssicherheitsverordnung. Das Erfreuliche für die Werkstätten: ein Großteil der Schulungen wird kostenlos angeboten. Der Old- und Youngtimermarkt gewinnt zunehmend an Bedeutung für die Werkstätten. Teilweise reagieren die Ölhersteller mit eigenen Linien für ältere Fahrzeuge. Dass es sich lohnen kann, zeigt der Erfolg der Castrol-Marke Classic Oils, die kürzlich den Titel „Best Brand“ der Zeitschrift „Motor Classic“ gewonnen hat, auch weil es neben speziell abgestimmten Ölen auch Experten-Tipps zur Technik älterer Autos gibt. Motorenöle, Getriebe- und Hinterachsöle, Bremsflüssigkeit, Kraftstoffzusätze sowie Wartungs- und Pflegeprodukte umfasst die MOTUL Classic Range, abgestimmt auf die spezifischen Anforderungen von Fahrzeugen vor Baujahr 1950, nach 1950, Youngtimer und Fahrzeuge der Competition-Klasse, also klassische Renn- und Rallye-Fahrzeuge. Alle anderen Hersteller verweisen auf die breiten Einsatzbereiche ihrer Produkte. Fuchs Europe hat zwar eine eigene Linie (Silkolene), „bietet sie aber aufgrund der dafür erforderlichen spezifischen Verkaufswege zur Zeit in Deutschland nicht an“.
Finanzspritzen
Die Ölanbieter sind im Sinne der Werkstätten bemüht, die Sortenvielfalt zu optimieren und damit die Lagerhaltungskosten zu reduzieren. Liquiditätserhalt ist für jeden Betrieb wichtig, große Investitionssummen sind gerade in der momentanen Wirtschaftslage problematisch, zumal die Banken in ihrer Kreditvergabe – gelinde gesagt – sehr zurückhaltend sind. Ein professionelles Ölgeschäft lässt sich aber in der Regel nicht ohne Investitionen aufziehen, sei es für Bevorratungsschränke oder -gebinde, Förderanlagen, Werkstattausrüstung oder Bauvorhaben. Die Anbieter stellen deshalb den Werkstattkunden Finanzierungs- und Investitionshilfen verschiedenster Ausprägung in Aussicht. Sie sind in der Regel an vertragliche Vereinbarungen über Abnahmemengen oder Umsatzhöhe gebunden. Beispielsweise beinhaltet das Finanzierungskonzept von Castrol Finanzleistungen in Höhe von einem Euro pro abgenommenen Liter Öl bei zinsfreier monatlicher Rückzahlung in Raten der vorausgezahlten Finanzierungssumme oder gar rückzahlungsfreie Gerätefinanzierung in Höhe von 0,20 Euro pro Liter. MOTUL finanziert Werkstattausrüstungen, wenn sich der Kunde zu einer individuell vereinbarten Abnahmemenge in einem Zeitraum zwischen einem und fünf Jahren verpflichtet. Vertragliche Regelungen mit individuellen Vereinbarungen sind auch die Basis für Finanzierungs- und Investitionshilfen von Fuchs Europe, wo man den Werkstattkunden auch mit kompetenten Partnern für Um- und Neubaumaßnahmen zur Seite steht. Die Ölanbieter, auch die einstmals vorwiegend in Autohäusern vertretenen Marken, haben die wachsende Bedeutung des freien Marktes erkannt. Der Teilegroßhandel spielt vor allem im Hinblick auf angeschlossene Werkstattketten eine immer gewichtigere Rolle. Die Herangehensweisen unterscheiden sich jedoch teils deutlich. Fuchs Europe als führender Erstausrüstungslieferant hat keinerlei Liefervereinbarungen mit dem Teilegroßhandel, sondern vertraut auf ein dichtes Netz an Fuchs-Partnerhändlern.
Vertriebskanäle
LIQUI MOLY hingegen unterhält seit Jahren intensive Geschäftsbeziehungen zu diesem Vertriebskanal und hat eine eigene Vertriebsmannschaft aufgebaut, die sämtliche Dienstleistungen im Ölgeschäft für den Großhandel übernimmt, ihm gleichzeitig mit Rat und Tat zur Seite steht. Es werden technische Themen genauso besprochen wie gemeinsame Werbeauftritte, durch die eigene Marktbearbeitung will man den Großhandel entlasten und die Umsätze für sich und ihn steigern. Auch Shell hat sich den Marktbedürfnissen angepasst und ein eigenes Vertriebsteam für den freien Markt aufgebaut, außerdem ein zentrales Marketingteam, das ausschließlich für die Teilegroßhändler verantwortlich ist. ExxonMobil misst dem Vertriebskanal Teilegroßhandel ebenfalls sehr hohe Bedeutung zu, ist bei den maßgeblichen nationalen und internationalen Kooperationen gelistet und hat erstmals für die Stahlgruber GmbH ein eigenes Schmierstoffkonzept entwickelt. Für Castrol spielt die Tatsache, dass viele Werkstätten durch die Zugehörigkeit zu Werkstattkonzepten der Teilegroßhändler an diese gebunden sind, insofern eine große Rolle, als man stark bemüht ist, Partner dieser Konzepte zu werden und als ein Baustein bei diesen Werkstätten vertreten zu sein. Castrol beziffert den Anteil dieser Werkstätten am Gesamtgeschäft mit etwa 50 Prozent. MOTUL kooperiert derzeit mit den Werkstattkonzepten 1a Autoservice, Bosch-Service und AutoCrew und hat hier einen Distributionsgrad von 32 Prozent erreicht. Auch dies zeigt die Bedeutung des freien Marktes für die Mineralölindustrie. Dieter Väthröder
Umfrageergebnisse Online
Ölförderung
Wir haben die wichtigsten Mineralölanbieter zu ihren Marketing-, Beratungs- und Finanzierungsprogrammen befragt. Was wird gefördert, in welcher Höhe und zu welchen Konditionen, sind nur einige der Fragen, zu denen die insgesamt sechs befragten Unternehmen bereitwillig Auskunft gegeben haben. Die Antworten können Sie im Detail und exklusiv in asp-Online nachlesen und sich unsere Übersicht auf Wunsch als PDF-Dokument herunterladen: www.autoservicepraxis.de/oelfoerderung
