asp: Was spricht aus Werkstattsicht für den Einstieg in den Gebrauchtwagenhandel?
M. Utke: Es gibt viele Gründe, die für den Ausbau des eigenen Geschäfts sprechen. Neben den reinen Gewinnmargen bietet der Verkauf auch Potenzial für die Zukunft. Unter anderem lassen sich Bestandskunden noch enger an die Werkstatt binden, wenn sie hier auch ihren neuen Gebrauchtwagen erwerben. Im Verkaufsgespräch hilft der Werkstatt dabei oft der Vertrauensvorsprung, den sie beim Kunden hat. Zugleich ist die Chance groß, neue Kunden unter den Autokäufern zu gewinnen, die über Anzeigen auf das Fahrzeug aufmerksam wurden.
asp: Es ist also vor allem eine Kundenbindungsmaßnahme?
M. Utke: Ja, genau. Denn für viele Käufer ist es einfach naheliegend, dass sie Reparaturen dort ausführen lassen, wo sie den Wagen erworben haben. Hier kann sich die Werkstatt nachhaltig als guter Partner empfehlen.
asp: Welche Voraussetzung muss ein Betrieb mitbringen?
M. Utke: Die Voraussetzungen für den Handel mit Gebrauchtwagen sind für die meisten Werkstätten sehr gut. Das fängt mit den Stellflächen an, die bei vielen Betrieben ohnehin zur Verfügung stehen. Da sie die technische Seite vieler Fahrzeuge kennen, können Betriebsinhaber außerdem schon beim Kauf mögliche Risiken einkalkulieren, die mit verschiedenen Fabrikaten verbunden sind. Außerdem können gerade auch Fahrzeuge mit Schäden für sie interessant sein. Die für eine Reparatur nötige technische Ausstattung ist vorhanden, auch sind die Stundensätze für Reparaturarbeiten ganz anders kalkulierbar als etwa bei Autohäusern.
asp: Ist eine Spezialisierung sinnvoll?
M. Utke: Eine Spezialisierung kann Sinn machen. In jedem Fall sollten sich Werkstätten zunächst über einige Fragen klar werden: Welche Zielgruppen möchte ich mit welchen Fahrzeugen ansprechen? Setze ich eher auf einfache oder auf komplett ausgestattete Fahrzeuge, auf günstige oder teure Fahrzeuge? Bei den Vorüberlegungen spielt auch eine Rolle, welchen Aufwand die Werkstatt zu betreiben bereit ist, welche Preise in der Region erzielbar sind und welche Marge die Werkstatt erzielen möchte.
asp: Wie hält man das finanzielle Risiko gering?
M. Utke: Inhaber, die in diesen Punkten unsicher sind, können sich zunächst beim Ankauf von Gebrauchtwagen ein finanzielles Limit setzen und so mit überschaubarem Risiko erleben, wie gut der Handel mit welchen Fahrzeugen läuft. Mit zunehmender Erfahrung lassen sich dann auch Markt und Möglichkeiten zunehmend besser einschätzen, die Werkstatt kann bessere Entscheidungen treffen und den finanziellen Rahmen für Zukäufe erhöhen.
asp: Wo liegen die besten Zukaufsquellen?
M. Utke: Gerade für Einsteiger bieten sich große Vor-Ort-Versteigerungen an. Solche Live-Auktionen bieten die Möglichkeit, auf einen Schlag und damit höchst effizient gleich mehrere Fahrzeuge unter die Lupe zu nehmen und auch zu erwerben. Viele Profis schätzen zudem die Möglichkeit, sich mit anderen Werkstattinhabern und Händlern aus anderen Regionen auszutauschen und von deren Erfahrungen zu profitieren. Wer längerfristig dabei ist, kann dann auch auf Online-Auktionen setzen. Allerdings sollte man sich sicher sein, dass der jeweilige Anbieter wirklich vertrauenswürdig ist.
Interview: Dietmar Winkler
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