Beim Serviceexpertengipfel am 3. Dezember in Essen haben der Reifenhersteller Bridgestone, der auf Kompletträder spezialisierte Dienstleister RR Team und der Marketingspezialist Veact zusammen mit Springer Automotive Media die Aftersales-Verantwortlichen verschiedener Automobilhersteller zu einer Diskussionsrunde rund um Kfz-Servicethemen eingeladen. Die Veranstaltung findet bereits im sechsten Jahr statt.
Beim Reifengeschäft im Aftersales zeigen sich derzeit spürbar Effekte durch WLTP bei der Typzulassung. Die Hersteller sind gezwungen, im Fahrzyklus möglichst optimierte Verbrauchswerte zu erzielen.
Immer schmaler, immer leichter, immer laufoptimierter heißt daher die Devise für Reifen bei der Messung im WLTP-Zyklus. Aus diesem Grund liefern die Fahrzeughersteller grundsätzlich mit Sommerreifen aus. Erst im Aftersales wird dann umgerüstet. Immer mehr Kunden entscheiden sich heute ohnehin für Allwetterreifen. Die Wachstumsraten lagen in den letzten Jahren stets im zweistelligen Bereich, betonte Arno Bach, Geschäftsführer von RR Team. Von Januar bis November 2019 lag das Wachstum in diesem Segment bei zwölf Prozent im Sell-in - also beim Verkauf aus der Reifenindustrie an den Handel und das Autohaus direkt. Sommer- und Winterreifen haben jeweils zehn Prozent verloren, sodass der Markt insgesamt um 6,7 Prozent geschrumpft ist. Im Sell-out, also im Verkauf aus dem Handel an den Endverbraucher, lag das Minus nur bei 1,1 Prozent.
Wie wichtig die Beratung durch den Verkäufer schon beim Neuwagenverkauf ist, zeigen die Zahlen im Zubehörverkauf - dazu zählen auch Winterreifen. 90 Prozent des Umsatzes werden hier direkt beim Neuwagenverkauf gemacht, im Aftersales bleiben nur zehn Prozent hängen, verriet ein Teilnehmer. "Der Verkäufer ist der Schlüssel im Zusatzgeschäft", war zu hören. Ein Hersteller konnte das Zubehörgeschäft um 20 Prozent steigern. Vorausgegangen waren allerdings intensive Schulungen der eigenen Verkäufer.
Service-Schreck E-Mobilität
Mit flauen Gefühlen sieht der eine oder andere Servicechef die Herstellervorgaben beim Verkauf von Elektroautos. Diese werden nun in den Markt gedrückt, damit die Hersteller den Strafzahlungen entgehen, die fällig werden, wenn der Flottendurchschnitt der CO2 -Emissionen über dem Limit von 95 g/km liegt. Die Händler rechnen mit geringerem Servicegeschäft. Weniger Wartung, weniger Verschleißteile und Wegfall des Ölgeschäfts - das ist Elektromobilität aus Sicht der Werkstatt.
Wie die vorhandenen Kundendaten im Autohaus optimal genutzt werden können, erklärte Torsten Fiebig von Marketingspezialist Veact. Das auf digitales Marketing spezialisierte Unternehmen hat bewiesen, dass in den Kundendaten ein wertvolles Potenzial steckt, das es zu heben gilt. Über gezielte Analysen separiert Veact beispielsweise die verwertbaren Kundendaten von weniger brauchbaren Daten und nutzt diese für auf die Kundenbedürfnisse optimierte Marketingmaßnahmen.
Kurzfassung
- Ausgabe 01/2020 S.48 (106.9 KB, PDF)