Europas Autohändler schöpfen ihr Ertragspotential im Gebrauchtwagenbereich nicht optimal aus. Zu diesem Ergebnis kommt eine Umfrage der GW-Handelsplattform Auto1.com. Für diese hat Auto1 rund 9.000 Händler in Europa zum Thema Inzahlungnahme befragt. Dabei erklärten 27 Prozent, dass sie Schwierigkeiten damit hätten, bei der Hereinnahme von Kundenfahrzeugen einen marktgerechten Preis für die Inzahlungnahme festzulegen. 21 Prozent gaben zudem an, dass auch der nächste Schritt, die Berechnung der eigenen Marge und damit die Festlegung des Verkaufswerts eine Hürde darstelle.
Auto1 führt dies darauf zurück, dass stärkere Preisdynamiken und eine höhere Modellvielfalt die Händler vor allem bei der Hereinnahme von Fremdmarken stärker als früher verunsichern. "Händler verlieren immer noch zu viel Folgegeschäft, da der Hereinnahmeprozess nicht professionell genug betrieben wird. Händler sollten vorhandene Technologien nutzen, um dadurch die eigene Inzahlungnahmequote deutlich zu steigern und sich das Folgegeschäft zu sichern", kommentierte Robert Lasek, Vice President der AUTO1 Group Deutschland. Eine mögliche Lösung sei beispielsweise der Preisindikator von Auto1 und die damit verknüpfte Funktion zur automatischen Margenberechnung (siehe Kasten).
In der Umfrage zeigte sich darüber hinaus, dass Händler in Deutschland ihre Fahrzeuge zu 59 Prozent – und damit überdurchschnittlich oft – B2B an andere Händler weiterverkaufen. Der europäische Schnitt liegt bei 52 Prozent. Allerdings setzen die meisten Händler in Deutschland für den B2B-Weiterverkauf auf die herkömmlichen Kanäle. 61 Prozent gaben an, keine digitalen Auktionsplattformen zu nutzen. Auto1 weist daraufhin, dass diese Plattformen durch den Bieterwettbewerb und das größere Publikum in der Regel zu steigenden Umsätzen bei der Weitervermarktung führen, da es keine Abhängigkeit mehr von einzelnen Aufkäufern oder lokalen Preisschwankungen mehr gebe.
Zu ähnlichen Ergebnissen kommen auch zahlreiche Recherchen der asp-Schwesterzeitschrift AUTOHAUS (z.B.: Online-Auktion: Alle mit einem oder Autohaus Schäfer: Auktion ersetzt Wiederverkäufer). Zudem verläuft der herkömmliche Verkauf an einzelne Aufkäufer, die dazu in die Betriebe kommen, oftmals intransparent. Das bietet Potential für Nebenabsprachen zulasten der Autohäuser - und ist oft alles andere als revisionssicher.