Serie: Erfolg mit Beratung
Dank eines professionellen Businessplans gelang es dem Autohaus Born in Fränkisch-Crumbach, drastische Einbrüche bei Umsatz und Gewinn nach der Kündung des VW-Vertrags zu vermeiden. Dabei unterstützte ihn ein Betriebsberater des Kfz-Gewerbes. Erster Teil unserer Serie über erfolgreiche Beratungsprojekte.
Als er davon erfuhr, dass der Volkswagen-Konzern sein Partnernetzwerk zum 31.12.2010 ausdünnen wollte und wohl auch seinem Autohaus der Vertrag gekündigt werden sollte, konnte sich Hans-Peter Born kaum vorstellen, wie es danach weitergehen würde. Schließlich war das Autohaus Born in Fränkisch-Crumbach damals bereits 22 Jahre lang Volkswagen Partner. „Doch schon im Februar, März 2011 war ich beruhigt: Viele loyale Kunden kamen nach wie vor in die Werkstatt und dazu noch einige neue, die vorher nicht wussten, dass wir auch alle anderen Fabrikate reparieren“, erinnert sich Born. Daher gingen die Werkstattumsätze nach der Kündigung sogar leicht nach oben. Im Gebrauchtwagenhandel war nur ein leichter Rückgang zu bemerken. „Hier entfaltete die Marke Volkswagen eine starke Sogwirkung. Doch mittlerweile kommen auch andere Gebrauchtwagen-Interessenten, die uns als VW-Partner gar nicht in Betracht gezogen hatten.“ Bei den Neufahrzeugen ging die Zahl der verkauften Einheiten zwar um rund 20 Prozent zurück, bei der Marge fällt das Minus allerdings deutlich niedriger aus.
„Ausgesprochen angenehm war es, dass der Druck und die vielen Kontrollen seitens VW, etwa im Hinblick auf die Verkaufszahlen und den automatischen Nachschub von Ersatzteilen und Werkzeugen, wegfielen“, sagt Hans-Peter Born. Die Standards, die von Volkswagen vorgegeben waren, hatte das mittelständische Autohaus stets konsequent und bis zum Schluss erfüllt. „Daher haben wir im Zuge der Vertragsaufhebung im beiderseitigen Einvernehmen auch eine Abfindung erhalten“, sagt Born. Die Kehrseite der Medaille waren allerdings die hohen Investitionen, die nötig gewesen waren, um den Ansprüchen des Herstellers an seine Partnerbetriebe zu genügen. Nicht zuletzt aus diesem Grund konnte das Autohaus Born auch in den Jahren vor der Aufhebung des VW-Vertrags nicht mit wirklich guten Zahlen aufwarten.
„Die Wirtschaftskrise und vor allem die negativen Auswirkungen der Abwrackprämie bekamen wir sowohl im Fahrzeugverkauf als auch in der Werkstatt deutlich zu spüren“, sagt Born. Nachdem die Vertragskündigung drohte und ihn auch seine Hausbank bereits auf die schlechte Ertragslage angesprochen hatte, beschloss der Unternehmer Ende 2009, sich beraten zu lassen und wandte sich an den Verband des hessischen Kfz-Gewerbes. „Dann ging das Ganze ziemlich fix: Bereits kurze Zeit danach hatten wir den ersten Termin mit Roger Seidl, Geschäftsführer beim Hessischen Kfz-Verband und Betriebsberater“, erinnert sich Born. Der nahm sich zuerst die Zahlen des Autohauses vor: „In der Regel sehen wir uns die Jahresabschlüsse der vergangenen drei Jahre an, dazu die betriebswirtschaftlichen Auswertungen, kurz BWA, der jüngeren Vergangenheit“, erklärt Seidl. „Dass die Zahlen des Autohauses Born durch den Steuerberater bereits sehr gut aufbereitet waren und sogar die Bruttoerträge für den Neu- und Gebrauchtwagenhandel sowie für Werkstatt und Teilehandel ausgewiesen waren, erleichterte die Entwicklung eines Businessplans.“ Bei den Auswertungen des Servicebereichs wurde intern sogar nach Fahrzeugen aus dem Hause Volkswagen und anderen Fabrikaten unterschieden, was die Entscheidungsgrundlagen weiter verbesserte.
Bei seinen ersten Besuchsterminen diskutierte der Betriebsberater mit Hans-Peter Born, dessen Sohn Pierre, der bereits im Familienbetrieb arbeitet, sowie dem Werkstattleiter und dem Steuerberater intensiv darüber, wie es nach Ablauf des VW-Vertrags weitergehen könnte. Beim Vergleich der Zahlen mit den Durchschnittswerten ähnlich positionierter Betriebe zeigte sich, dass die Kosten des mittelständischen Autohauses zu hoch waren. Dies war wohl nicht zuletzt auf die Anforderungen zurückzuführen, die für den VW-Vertrag zu erfüllen waren. Insbesondere bei den unproduktiven Kräften sah der Berater Einsparpotenzial. So schwer es Hans-Peter Born damals fiel: Um sein Unternehmen profitabler zu gestalten, musste er drei Mitarbeitern kündigen: Ein Lagerist, eine Mitarbeiterin im Büro und der zweite Werkstattmeister wurden freigestellt. „Die Notwendigkeit des Personalabbaus kam eigentlich nicht überraschend“, sagt Born im Nachhinein. „Mir war schon klar, dass wir zu viele Mitarbeiter hatten. Aber tatsächlich die Konsequenzen zu ziehen, das gelang mir erst nach Beendigung des VW-Vertrags, da die Auflagen von VW nicht ohne dieses ,unproduktive’ Personal zu erfüllen waren.“
Eine weitere Maßnahme zur Kostensenkung bestand im Abbau des allzu üppig bestückten Teilelagers. „Die unnötig hohen Bestände waren zum Teil allerdings nur schlecht zu verkaufen, so dass wir einen Teil abgeschrieben haben“, erklärt Born, der mittlerweile intensiv darauf achtet, den Teilebestand klein zu halten. Der gemeinsam mit Roger Seidl entwickelte Businessplan sah allerdings nicht nur Einsparungen vor, sondern stellte auch die Weichen für die erfolgreiche Fortführung des Betriebs nach dem Auslaufen des Servicevertrags. „Ein wichtiger Punkt war die Auswahl eines geeigneten Werkstattsystems, das Marketing- und Technik-Support bietet“, betont Born. Gemeinsam mit seinem Werkstattmeister informierte er sich über mehrere Anbieter. Seine Wahl fiel auf das Franchise-System Kaiser WerkstattSysteme (KWS), deren Partner unter der Marke „die autowerkstatt“ auftreten. „KWS bietet meiner Meinung nach die besten Dienstleistungen – und auch die Ansprechpartner fanden wir sympathisch“, sagt Born. „Außerdem gibt es in der Nähe unseres Betriebs keine weiteren KWS-Partner.“
Offensive Kommunikation
Darüber hinaus erarbeiteten Hans-Peter Born und Roger Seidl auch Marketingmaßnahmen. Dazu zählte ein Anschreiben an die bisherigen Kunden, in dem sie bereits im Vorfeld über den Systemwechsel von VW zu KWS informiert wurden. Auch ein Pylon wurde angeschafft, mit dem das Autohaus Born nun signalisiert, dass es sich dem Franchise-System „die autowerkstatt“ angeschlossen hat. „Um Abmahnungen zu vermeiden, haben wir die Rechtsexperten unseres Hauses gefragt, wie die Beschriftung des Pylonen gestaltet werden muss“, erklärt Roger Seidl. „Unterm Strich bildete die Betriebsberatung durch das Kfz-Gewerbe Hessen ein Rundum-Paket.“ Eine ehemalige Fabrikatswerkstatt auf ein Mehrmarkensystem umzustellen, sei schließlich eine nicht zu unterschätzende Herausforderung.
Die Bank an seiner Seite
Auch die Hausbank überzeugte der gemeinsam entwickelte Businessplan, der mit fundierten Zahlen und Prognosen hinterlegt war. „Besonders wirkungsvoll war allerdings, dass ich den Bankmitarbeitern unseren Plan zusammen mit Herrn Seidl und meinem Steuerberater vorgestellt habe“, sagt Hans-Peter Born, der die Begleitung der beiden Berater bei diesem Bankgespräch noch heute als äußerst hilfreich einschätzt. Insgesamt war Roger Seidl im Jahr 2010 vier Mal bei ihm im Unternehmen. „Doch dazwischen hatten wir häufig telefonischen Kontakt – nicht zuletzt, um über die Zahlen zu sprechen, die ich Herrn Seidl regelmäßig übermittelt habe.“
Die ersten positiven Ergebnisse der Beratung zeigten sich bereits gut sechs Monate nach dem ersten Termin. „Durch die reduzierten Gemeinkosten gingen die Gesamtkosten des Betriebs nach unten, so dass wir tatsächlich nach und nach mehr Geld in der Kasse und auf dem Konto hatten“, sagt Born. Ab 2012 sah sowohl die betriebswirtschaftliche als auch die finanzielle Situation des Autohauses deutlich besser aus. „2013 war unsere Werkstattauslastung so gut, dass wir wieder schwarze Zahlen schrieben. Und das freut natürlich auch die Banken.“ Insgesamt beurteilt Hans-Peter Born die Betriebsberatung als äußerst hilfreich und würde jedem Kollegen empfehlen, sich beraten zu lassen, wenn der Betrieb nicht wirklich rund läuft. „Gerade wenn es eng wird, ist ein klares Konzept, in dem schwarz auf weiß festgehalten ist, wie es weitergeht, wirklich eine große Entlastung.“
Eva Elisabeth Ernst
Sowohl technische als auch betriebswirtschaftliche Beratungen bieten nahezu alle Landesverbände des Kfz-Gewerbes. Sie werden vom Bund und von den Ländern gefördert, so dass für die Unternehmer grundsätzlich keine Kosten entstehen. „Dabei darf es sich jedoch nur um eine Initial- oder Grundberatung handeln“, erklärt Roger Seidl, Betriebsberater des hessischen Landesverbands des Kfz-Gewerbes. Eine weit reichende Betreuung, wie sie zum Beispiel Steuer- oder Unternehmensberater bieten, fällt nicht darunter. Mitgliedsbetriebe des Deutschen Kfz-Gewerbes haben ein Anrecht auf 15 so genannte Beratungstagewerke binnen drei Jahren, wobei jedes Beratungstagewerk acht Stunden umfasst.
„Je nach Aufgabenstellung basiert die Beratung auf einer gründlichen Betriebsanalyse, bei der wir einen Tag beim Unternehmer verbringen und danach noch einen oder zwei Tage für die Auswertung der Zahlen ansetzen“, erklärt Seidl. „Abhängig von den betrieblichen Problemen und Anforderungen werden weitere Beratungstage geplant. Wie viele das sind, hängt von der Ausgangssituation des Unternehmens, aber auch von der Qualität und der Aufbereitung der Zahlen ab. Genaue Werte kann Seidl nicht nennen. „Es kommt immer auf den Einzelfall an“, betont der Betriebsberater. Wichtig für den Erfolg einer Beratung ist es laut Seidl, dass der Unternehmer sich möglichst früh meldet – am besten schon dann, wenn sich ein Problem auch nur vage abzeichnet. Diskretion ist bei den Beratungen garantiert: „Auch wenn wir Branchendaten zum Vergleich heranziehen, reden wir mit den Inhabern der Betriebe über ihr Unternehmen – und nicht über die anderen.“
Doch nicht nur die Landesverbände des Kfz-Gewerbes, sondern unter anderem auch die Innungen und Handwerkskammern bieten öffentlich geförderte Betriebsberatungen an. Und auch freie Berater und Beratungsgesellschaften können Kfz-Betrieben weiterhelfen. Mehr dazu in den nächsten Teilen der asp-Serie Betriebsberatung.
- Ausgabe 1/2014 Seite 42 (7.0 MB, PDF)
