Motorenöl-Vermarktung: Fürs Autohaus maßgeschneidert


Datum:
22.06.2017
Autor:
Alexander Junk

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Früher kamen oft Kunden ins Autohaus Feddersen in Alfeld an der Leine, die ihr eigenes Motorenöl zum Service mitbrachten oder den Serviceberater damit konfrontierten, dass das Öl im Baumarkt oder der Tankstelle deutlich günstiger als im Autohaus zu haben sei. "Wenn Kunden Ihnen live den Preisvergleich auf dem Smartphone präsentieren, gehen Ihnen die Argumente aus", sagt Godehardt Sauthoff, Serviceleiter und Prokurist bei der Feddersen Automobile GmbH.

Das Autohaus wurde 1988 in Gronau an der Leine gegründet und ist mittlerweile auf drei Standorte in Niedersachsen angewachsen: Neben Alfeld und Gronau kam im August 2016 noch ein Insolvenzbetrieb aus Bad Salzdetfurth hinzu. Der VW-Händler, der auch Service für Audi und Skoda anbietet, beschäftigt inzwischen an allen drei Standorten rund 90 Mitarbeiter und 25 Auszubildende.

Fast 30 Prozent Umsatzsteigerung

Um Preisdiskussionen beim Motorenöl zukünftig zu entgehen, entschied sich Serviceleiter Sauthoff deshalb 2014, Oil-X der Winba GmbH einzusetzen ( wir berichteten bereits in der asp 11/2015). Das Motorenöl wird laut Christoph Wicke, der neben Sascha Barthel einer der Geschäftsführer der Winba GmbH ist, von einem namhaften Hersteller in Deutschland produziert, der jedoch nicht genannt werden möchte. Und es ist nur in Autohäusern und Werkstätten erhältlich, was einen Preisvergleich so gut wie unmöglich macht. Das auf den Flaschen kein bekannter Markenname prangt, scheint niemanden zu stören. "Kunden haben uns noch nie gefragt, welcher Lieferant oder Hersteller hinter dem Öl steckt", berichtet Sauthoff. Es erfüllt die Normen von VW und ist für die Verwendung freigegeben, was als Verkaufsargument überzeugt. Bislang gibt es Oil-X auch nur für Marken aus dem Volkswagen-Konzern.

Im Gegensatz zu Markenölen aus der Tankstelle oder dem Baumarkt gibt es bei Oil-X auch keine Verwechslungsgefahr. "Die meisten Menschen stehen unter Zeitdruck und wollen sich nicht damit beschäftigen, das richtige Öl herauszusuchen", meint Sauthoff. Bei der Preisgestaltung ist das Autohaus zudem flexibel. Der Preis für das Öl sollte laut Sauthoff aber weder zu teuer noch zu günstig, sondern verhältnismäßig sein.

Das zahlt sich offenbar aus: Kunden kommen inzwischen sogar extra ins Autohaus Feddersen, um eine Ein-Liter-Flasche Oil-X nachzukaufen. "Mit der Hausmarke Oil-X konnten wir den Umsatz um 25 bis 30 Prozent mit Nachfüllflaschen steigern", weiß Sauthoff zu berichten. Preisdiskussionen gehören somit der Vergangenheit an und der Anteil der Kunden, die ihr Öl zum Service mitbringen, hat sich deutlich reduziert. "Sie werden nie alle überzeugen können. Es gibt immer Schnäppchenjäger, die einen Deal machen wollen. Das sind aber nicht die Kunden, die treu in unser Autohaus kommen", bilanziert Sauthoff. Auch beim Ölwechsel setzt das Autohaus Feddersen ausschließlich auf Oil-X und hat andere Marken aus dem Betrieb verbannt. Hier wird das Öl dann im Tank oder Fass geliefert.

Jetzt mit individuellem Etikett

Die Autohaus- und Werkstatt-exklusiven Oil-X-Profi-Motorenöle bieten bereits die Möglichkeit sich zu differenzieren, doch nichts ist so einzigartig wie der eigene Autohaus-Markenname. Winba-Geschäftsführer Wicke hatte deshalb eine clevere Idee: Warum nicht Oil-X zusätzlich noch mit einem individuellen Etikett für das Autohaus versehen? Serviceleiter Sauthoff war begeistert und die Idee für "Oil-X Individual" war geboren. Anstatt des Standard-Etiketts haben Autohäuer und Werkstätten nun die Möglichkeit, die Ein-Liter-Öldosen mit individuellem Etikett mit eigenem Bild, Text und Grafik zu gestalten. Der Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt, lediglich der Hinweis auf die VW-Freigaben muss enthalten sein. Das Autohaus Feddersen entschloss sich Anfang 2017 dazu, Oil-X Individual einzusetzen. Für die Gestaltung des Etiketts wurde der Neubau der Filiale in Alfeld mit dem Hinweis auf die weiteren Standorte gewählt. Bis auf das Etikett ist der Inhalt mit Oil-X identisch. Auch die individuelle Variante kommt beim Kunden gut an: Der Einkaufspreis ist für Feddersen zwar etwas höher als für nicht individualisierte Motorenöle, eine stärkere Kundenbindung macht den Mehrpreis jedoch mehr als wett. Und da sich das Öl nun dem Autohaus eindeutig zuordnen lässt, ist es unvergleichlich in jeder Hinsicht und ein sicherer Margenbringer.

Mit Winba hat das Autohaus Feddersen zudem einen Partner gefunden, der mit Zuverlässigkeit und Liefertreue überzeugen kann. "Auch in Zukunft sind wir bereit, Feddersen das passende Öl zur Verfügung zu stellen, wenn sich die Anforderungen ändern", ist sich Wicke sicher - etwa, wenn niedrigviskose Öle relevant werden.

Argumente für Oil-X individual

- Keine Preisdiskussion mehr: Da Oil-X Individual nur in Kfz-Betrieben und nicht in Baumärkten, an Tankstellen oder in Online-Shops erhältlich ist, lässt sich der Preis nicht vergleichen.- Individualisierbar: Mit einem individuellen Etikett versehen, wird die Kompetenz des Autohauses hervorgehoben und die Kundenbindung verstärkt.- Freie Preisgestaltung: Der Preis für das Öl lässt sich vom Autohaus festlegen.- Freigabe vom Hersteller: Das Öl erfüllt die VW-Normen und wird in Deutschland hergestellt.

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