Traktoren
Der Markt für klassische Traktoren boomt, was für Handel und Service gute Geschäfte bedeuten könnte. Diese lassen sich aber nur mit Kenntnissen der Besonderheiten dieses Marktsegments realisieren. Ein Erfahrungsbericht.
Der Handel mit Old- und Youngtimer-Traktoren hat eigene Gesetze“, sagt Mike Thomas, der seit gut zwölf Jahren im bayerischen Geisenfeld neben Motorradklassikern auch mit alten Traktoren handelt (www.mt-traktor.de). „Wegen der Eigenheiten des Markts ist es wichtig, stets darüber informiert zu sein, welche Modelle gerade gesucht sind.“
Mike Thomas, der aus einer Leidenschaft heraus sein Geschäft gegründet hat, steht bundesweit mit Händlerkollegen, aber auch mit Clubs und Interessengemeinschaften in Kontakt und fragt bei diesen Trends und Angebote ab. „Das klingt zunächst einfach“, so Mike Thomas. „Die Preise der vor allem von privat im Internet angebotenen Traktoren entsprechen nur in seltenrn Fällen tatsächlichen Marktwerten.“ Als Grund hierfür sieht Mike Thomas vor allem, dass Besitzer ihre Traktoren in Wert und historischer Bedeutung überschätzen. „Besonders die Klientel der 50- bis 70-Jährigen mit Erfahrungen mit Oldtimer-Pkw tendiert hierzu. Sie kennt viele Traktoren noch aus der Jugendzeit, was zu nostalgischer Verklärung führt“, erklärt Mike Thomas. Bedingt durch den Boom, versuchen sie, die Preise nach oben zu treiben.
„Seit einiger Zeit steigt auch die Nachfrage nach Traktoren aus den 1970er- und 1980er-Jahren; sie werden vor allem von jüngeren Fans gesucht. Hier besteht jedoch das Problem, dass zahlreiche potenzielle Käufer – vor allem Landwirte – in diesen Traktoren weniger Klassiker als vielmehr günstige Gebrauchttraktoren sehen. „Die Oldtimer-Altersgrenze von 30 Jahren hat hier nicht die Bedeutung wie bei Pkw oder Motorrädern“, so Mike Thomas, „denn Landmaschinen sind nicht selten auf den Bauernhöfen mehr als 30 oder 40 Jahre im täglichen Gebrauch.“ Wer jedoch glaubt, vor diesem Hintergrund günstig an Oldtimer-Traktoren zu kommen, den muss Mike Thomas eines Besseren belehren: „Auch wenn diese Traktoren noch zur Feldarbeit verwendet werden, hat sich auch bei Landwirten herumgesprochen, dass alte Traktoren heute zu anderen Preisen gehandelt werden als noch vor zehn Jahren.“
Meist in schlechtem Zustand
Will der Traktorprofi beim Wiederverkauf einen Gewinn erzielen, muss er genau abwägen, mit welcher Klientel er es bei Ein- und Verkauf zu tun hat. Das setzt voraus, dass mit der Preisbeobachtung des gesuchten Typs – am besten in einem GW-Portal im Internet – früh begonnen wird. „Über das Internet lässt sich leicht feststellen, ob sich der Preis für den jeweiligen Traktor innerhalb der letzten Monate geändert hat“, erklärt Mike Thomas. Es zeigt sich aber oft, dass auch Traktoren, die bereits seit Längerem angeboten werden, im Preis konstant bleiben. Wie schnell Mike Thomas reagiert, entscheidet er daher stets in Abgleich mit den aktuellen Marktpreisen gleicher oder ähnlicher Traktortypen.
Damit hören die Schwierigkeiten im Traktorgeschäft nicht auf. „Werden gesuchte Marken, wie Lanz, Schlüter oder Deutz aus den 1950er- und frühen 1960er-Jahren, angeboten, muss man besonders aufpassen“, warnt Mike Thomas und verweist auf den meist schlechten technischen Zustand der Traktoren. „Speziell unerfahrene Händler verharren oft im Glauben, dass die meist einfache Technik der alten Traktoren schnell und kostengünstig repariert werden kann, um anschließend ein fahrfertiges Fahrzeug mit Gewinn zu verkaufen“, so Mike Thomas. Probleme können hier Spezialwerkzeuge bereiten. Besonders bei Marken wie Kramer, Porsche, Deutz, aber auch IHC (McCormick) oder Massey Ferguson, ist vieles schlicht nicht mehr lieferbar. „Bei einer Reparatur ist dann Eigeninitiative gefragt“, sagt Mike Thomas, der zusammen mit Vater Jürgen Thomas, einem Landmaschinenmechaniker-Meister, viele Spezialwerkzeuge selbst angefertigt hat. Solche Anfertigungen setzen Erfahrung voraus. Besonders wichtig ist aber auch ein Netzwerk, um Informationen zu den Spezialwerkzeugen zu erhalten.
Neben Werkzeugen spielt auch Lieferbarkeit von Ersatzteilen beim Verkauf eine zentrale Rolle, da die meisten Fans fahr- und einsatzfähige Fahrzeuge kaufen wollen. „Die Technik muss einwandfrei funktionieren“, erklärt Mike Thomas. „Mittlerweile bieten große Landmaschinen-Teilehändler, zum Beispiel Wilhelm Fricke, Heeslingen (Granit-Parts), wieder Verschleiß- und Technikteile für zahlreiche alte Traktoren an.“ Selbst Reifen mit klassischen Profilen sind lieferbar (u. a. www.schlepperreifen.de oder ...eu).
Die Optik eines Traktors spielt beim Verkauf weniger eine Rolle. „Besser-als-neu-Restaurierungen sind selten“, weiß Mike Thomas. „Vielmehr legen viele potenzielle Käufer Wert auf einen gepflegten Gebrauchszustand.“ Ähnliches gilt auch für die Originalität. Zu beachten ist hier, dass viele Traktoren im Lauf ihres langen Einsatzes für andere Zwecke umgebaut wurden. Die Umbauten gelten als Original, wenn sie dem Zweck entsprechen und idealerweise mit Unterlagen oder alten Bildern dokumentiert werden.
Nach dem Kauf wünschen viele Kunden eine Anlieferung. Ein traktortauglicher Anhänger für das Zugfahrzeug ist unumgänglich. Mike Thomas besitzt einen Multitrailer mit ca. 2,7 Tonnen Nutzlast. „Die Spurweite der Transportschienen ist einstellbar“, erklärt der Traktor-Profi. „Damit lassen sich auch Schmalspur-Traktoren, wie sie im Weinbau üblich waren und sind, transportieren.“
Der Einstieg ins Traktor-Oldtimer-Geschäft ist nicht leicht. Geduld, nicht unerhebliche Investitionen und der Wille, sich mit den Eigenheiten dieses Markts vertraut zu machen, sind hierfür die Basis. Nicht zuletzt entscheidet aber auch die Infrastruktur über den Erfolg. Mike Thomas hat seine Traktorwerkstatt auf dem Land in einer ehemaligen Landmaschinenwerkstatt eingerichtet. Er verfügt damit über genügend Stellflächen, auch große Traktoren während Service oder Restaurierung zur Seite stellen zu können, ohne dass hierdurch andere Arbeiten in der Werkstatt behindert werden.
Marcel Schoch
