Studie: Gute Verkäufer wichtiger als Hochglanzfassaden

Deutsche Verbraucher sind mit der Beratung und der Angebotsgestaltung in Autohäusern unzufrieden und würden sich kompetentere Verkäufer wünschen. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Accenture. Die Bemühung der Hersteller durch edle Showrooms zu überzeugen begrüßen die Kunden zwar, zum Kauf animieren sie jedoch nicht. Laut Studie achten Kunden bei der Auswahl eines Autohauses vor allem darauf, dass ihre persönlichen Bedürfnisse bei der Angebotsgestaltung berücksichtigt werden und dass das Angebot transparent und preislich schlüssig gestaltet ist. Zudem sei das Detailwissen des Verkäufers entscheidend. Gerade bei den Faktoren Beratung und Angebotsgestaltung stellen die Kunden besonders hohe Anforderungen an die Autohäuser. Laut Studie erwarten 90 Prozent der befragten Verbraucher ein Angebot, das auf ihre persönlichen Anforderungen abgestimmt ist – 77 Prozent hätten es bekommen. Hochglanzfassaden ohne Wirkung Nach Ansicht von Andreas Baier, Geschäftsführer im Bereich Automobilwirtschaft bei Accenture und Initiator der Studie tritt ein guter Verkäufer als Problemlöser und Dienstleister auf. In der Vergangenheit hätten sich viele Händler und Hersteller auf harte Standards wie Hochglanzfassaden und repräsentative Geschäftsräume konzentriert. Weiche Faktoren wie das Einfühlungsvermögen der Verkäufer und deren detailliertes Produktwissen wurden dagegen vernachlässigt. Im Ergebnis seien die Kunden zwar mit dem Erscheinungsbild der Autohäuser überdurchschnittlich zufrieden, positive Folgen für das Geschäft blieben jedoch aus. "Viele Hersteller und Händler haben an den echten Erfolgsfaktoren vorbei investiert", schließt Andreas Baier. Sie müssten nun dringend die Betreuungsqualität im Verkaufsprozess verbessern.