Der Schmiermittelhersteller Shell veranstaltet derzeit eine deutschlandweite Roadshow, um freien Autohäusern und Werkstätten Ideen zu zeigen, wie sich die Umsätze im Ölgeschäft steigern lassen. Dazu besuchen Shell-Mitarbeiter Teilegroßhändler in ganz Deutschland mit einem Show-Lkw, der sich zum Ausstellungspavillon umbauen lässt. Vor Ort erhalten Fachbesucher dann auf Wunsch eine kleine Führung, bei der ihnen unterschiedliche Vermarktungsargumente und -strategien präsentiert werden.
So empfehlen die Shell-Marketingexperten Daniel Bernicke und Robert Ilenic den Werkstätten beispielsweise, bei den Kunden Markenbewusstsein und Vertrauen für die von ihr verwendete Ölmarke zu erzeugen. Denn das steigere die Akzeptanz für die Preise und helfe, den Kunden an die Werkstatt zu binden. Konkret fördern lasse sich das Markenbewusstsein beispielsweise, indem die Werkstatt der Rechnung einen Flyer des Schmierstoffherstellers beilegt oder einen entsprechenden Hinweis in der Rechnung abdruckt.
Daneben raten die beiden Experten, dem Kunden bei der Fahrzeugabholung die technischen Vorteile des verwendeten Motorenöls in einem kurzen Gespräch zu erklären. Ziel sei es dem Kunden zu vermitteln, dass nicht jedes Öl gleich sei und das hochwertige Öl aus der Werkstatt besser für das eigene Fahrzeug als das Produkt aus dem Baumarkt.
Während des Gesprächs könne der jeweilige Mitarbeiter dem Kunden zudem eine Ein-Liter-Dose des Öls in die Hand geben, rät Ilenic. Das mache die Erklärungen durch den haptischen Eindruck nicht nur anschaulicher und stärke die Markenbindung, sondern schaffe auch gleich einen Kanal für das Zusatzgeschäft mit Nachfüll-Öl zum Mitnehmen. Dazu genüge oft schon die einfache Frage, ob der Kunde die Öldose, die er bereits in der Hand hält, nicht für Notfälle als Reserve im Kofferraum mitnehmen wolle. Ergänzend empfiehlt Ilenic, dem Kunden vorzurechnen, um wie viel das Öl in der Werkstatt billiger sei als an der Tankstelle. Ein weiterer Tipp sei dem Kunden anzubieten, das Reserve-Öl ohne Aufpreis beim nächsten regulären Ölwechsel zu verwenden, falls er es bis dahin nicht benötige. Das senke zum einen die Kaufzurückhaltung, weil keine Gefahr besteht, dass das Öl nie verwendet wird und sorge dafür, dass der Kunde zum nächsten Ölwechsel wieder in die eigene Werkstatt kommt.
Der Mechaniker wird zum Schmierstoffexperten
Neben Verkaufstricks und -argumenten sowie ausführlichen Produktinformationen gibt Shell den Besuchern auch einen Ausblick auf die künftige Entwicklung im Ölgeschäft. Demnach zeichnet sich ab, dass die Produktvielfalt in den kommenden Jahren erheblich zunehmen und es für fast jedes Modell ein spezielles Motoröl geben werde. Dabei wird es sich voraussichtlich um immer viskosere 0W-Öle handeln. Ursache für diesen Trend sind Shell zufolge die Bemühungen der Hersteller, mit speziell abgestimmten Schmierstoffen Kraftstoffverbrauch und CO2-Ausstoß ihrer Fahrzeuge immer weiter zu senken. In Zukunft werde der Mechaniker immer auch Schmierstofffachmann sein, mutmaßt Ilenic. (aw)
Die nächsten Stationen der "Shell Helix Roadshow 2019":
- 22. Mai Dresden/Ottendorf Okrilla
- 23. Mai Weissensee/Berlin
- 24. Mai Coburg
- 03. Juni Minden
- 04. Juni Köln
- 05. Juni Münster
- 06. Juni Bünde
- 07. Juni Dortmund
- 08. Juni Pulheim
- 12. Juni Bremen
- 13. Juni Bremen
- 14. Juni Oldenburg
- 17. Juni Magdeburg
- 18. Juni Braunschweig
- 19. Juni Hamburg
- 20. Juni Flensburg