¬ Unternehmensberatung

Eine Positionierung als Experten bei Unfallschäden fordert Marketing Partner von Vertragsbetrieben.

Vertragsbetriebe verschenken Umsatz im Unfallreparaturgeschäft

Autohersteller und ihre Vertragsbetriebe verschenken jährlich Einnahmen von 4,5 Milliarden Euro. Zu diesem Schluss kommt jedenfalls die Wiesbadener Unternehmensberatung Marketing Partner. Die Rechnung: Für rund 8,3 Millionen Versicherungsfälle wenden die Kfz-Versicherer jährlich rund 18,3 Milliarden Euro auf, davon ungefähr neun Milliarden Euro für tatsächlich durchgeführte Reparaturarbeiten. Gut die Hälfte des Unfallreparaturgeschäftes entfällt inzwischen auf freie Reparaturbetriebe. Obwohl dieser Marktanteil in erster Linie der aktiven Schadensteuerung der Versicherer geschuldet ist, spricht Marketing Partner von "unausgeschöpftem Umsatzpotenzial" für Vertragsbetriebe.

Laut den Beratern erzielen die Autohäuser zwar im Schnitt nur zehn Prozent ihrer Umsätze mit Unfallreparaturen, aber 50 Prozent der Gewinne. Nur "einige wenige Hersteller, wie zum Beispiel Volkswagen, haben bereits reagiert und treiben das Thema Unfallschadenmanagement systematisch voran", kritisiert das Unternehmen in einer Mitteilung. Neben VW rechnet Marketing Partner neun weiteren Fabrikaten/Konzernen den jährlichen Verlust eines dreistelligen Millionenbetrags vor (s. Grafik unten in der Box).

"Dass die meisten Autohäuser dieses enorme Potenzial vernachlässigen, liegt zumeist in der Komplexität des Unfallreparaturgeschäftes begründet", heißt es weiter. Zudem würden nur 14 Prozent der Autofahrer nach einem Unfall direkt ein Autohaus oder eine Vertragswerkstatt kontaktieren. Für die große Mehrheit sei das Versicherungsunternehmen bzw. der Versicherungsmakler im Schadensfall der erste Ansprechpartner. Dennoch sei deren Handlungsdruck hoch: 2008 habe das Verhältnis von Ausgaben und Einnahmen durchschnittlich bei 102 Prozent gelegen. Im Segment Kasko seien es sogar 111 Prozent gewesen, also elf Prozent mehr Ausgaben als Einnahmen.

Die mit Partnerwerkstätten vereinbarten Leistungsstandards und Sonderkonditionen würden daher aus Sicht der Versicherer stetig "optimiert", wissen auch die Wiesbadener Berater. Trotzdem rät das Unternehmen zu "aktivem Unfallschadenmanagement und systematischer Marktbearbeitung". Da ein Unfall kein geplantes Ereignis sei, erfordere dies eine gezielte Kommunikation, die bereits beim Autokauf beginnt und im Service konsequent fortgesetzt wird. Für eine erfolgreiche Vermarktung seien auch Smart-Repair-Angebote unerlässlich. Abschließender Rat von Marketing Partner: "Jeder Kundenkontakt im Autohaus kann (und sollte) dazu genutzt werden, die spezielle Kompetenz wiederholt in Erinnerung zu rufen, um das Unternehmen als Experten bei Unfallschäden zu positionieren."

100 Prozent Marktanteil "unrealistisch"

Ein Sprecher der HUK-Coburg, einer der größten Kfz-Versicherer in Deutschland, erklärte gegenüber asp-Online, dass aus seiner Erfahrung heraus die Vertragsbetriebe noch 60 bis 70 Prozent der Umsätze im Unfallreparaturgeschäft auf sich vereinen. Er bezeichnete es als "unrealistisch", dass sie 100 Prozent von diesem Kuchen für sich gewinnen könnten. Sein Haus arbeite etwa zur Hälfte mit Vertrags- und freien Betrieben zusammen. Bei etwa der Hälfte aller Neuabschlüsse würden sich die Kunden für einen Vertrag mit Werkstattbindung entscheiden, erklärte er. (ng)

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