Preise durchsetzen

Der Service ist nach wie vor die gewinnträchtigste Säule der Kfz-Branche. Doch die Kosten steigen, da Werkstattunternehmer aus Gründen der Qualitätssicherung permanent zu Investitionen in die Werkstattausrüstung und das Know-how ihrer Mitarbeiter gezwungen sind. Diese Ausgaben müssen gegenüber immer preissensibleren Kunden gerechtfertigt werden. Servicetechniker sollten in der Dialogaufnahme erklären können, dass die Schnäppchenmentalität bei einigen Gütern des täglichen Lebens durchaus empfehlenswert sein kann, bezüglich Wartung und Instandsetzung des Pkw jedoch sehr teuer kommt.

Genau hier setzt Frauke Deckow, Autorin des Buchs "Preise im Servicegeschäft erfolgreich durchsetzen", an. Für die Wirtschaftswissenschaftlerin, die das Fach "Automobilmanagement" an der Studienakademie Glauchau unterrichtet, bedeutet Preiskompetenz nicht, dass man der billigste am Markt ist. Doch das Buch überzeugt nicht nur darin, dass es gute Argumente für das gute Preis-Leistungsverhältnis im eigenen Haus liefert. Die Autorin empfiehlt neben gutem Serviceportfolio und –marketing eine nachhaltige Diversifikationsstrategie.

Erstklassiger Service wird von vielen Kunden vorausgesetzt und sollte, wie sie schreibt, um das "Fünkchen Extra" ergänzt werden. Um dieses anzubieten, müsse der Betrieb die Rolle des "schwarzen Schafes" einnehmen. Deckow dreht das Bild allerdings um: Anbieter müssten sich positiv von der "(Service-)Herde" abheben und kreative, zielgruppenorientierte Einfälle bieten. Als Beispiele führt sie passende so genannte "Give-Aways" an, etwa ein Wellness-Set für Frauen oder ein das Wirtschaftsmagazin "brandeins" für Gewerbekunden. (asp)

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